Каким должен быть продавец мебели подбор персонала

Все о продавцах мебели

включайся в дискуссию

Поделись с друзьями

1. Что это за работа?
2. Должностные обязанности
3. Требования
4. Обучение и карьера
5. Сколько зарабатывает?

Лицом любого мебельного салона или магазина является его продавец. Данная профессия требует не только внимательности и обходительности по отношению к клиенту, но также владения большим количеством информации и даже творческого подхода.

Что это за работа?

Продавец мебели – это человек, который сопровождает клиента на протяжении всего «пути» совершения покупки. Очень часто все начинается с консультации и презентации товара, а завершается передачей денежных средств на кассе и оформлением квитанции. Такой сотрудник находится в непосредственном подчинении старшему продавцу, менеджеру зала или руководителю торговой точки.

Благодаря взаимодействию с начальником и осуществляется постановка задач, внесение предложение, проведение отчетов и решение возникающих проблем.

Специальности

Чаще всего в магазинах мебели встречает продавец-консультант. Как можно догадаться по названию, это работник с расширенным списком обязанностей, который не только оформляет сделку купли-продажи, но и проводит консультацию. Продавец-консультант должен, с одной стороны, оказать всю требуемую помощь клиенту, а с другой, так представить свой товар, чтобы его захотелось купить. Как минимум потенциальному покупателю он сообщает сведения о производителе, отмечает специфику конструкции и подчеркивает достоинства. Для данного сотрудника важно регулярное посещение тренингов психологической направленности и улучшения имеющихся навыков.

Однако существует в мебельных магазинах и другая разновидность продавцов – продавцы-дизайнеры. Такие сотрудники также занимаются продажами и консультациями клиентов, но дополнительно разрабатывают для них дизайн-проекты в соответствующих программах, таких как PRO 100 и E-planner. К примеру, продавец-дизайнер в магазине, занимающемся продажей кухонной мебели, должен помочь клиенту разработать план кухонного гарнитура, который будет соответствовать индивидуальным запросам и фактической планировке кухни. В обязанности данного работника будет входить ведение заказа клиента вплоть до монтажа получившейся мебели.

Где можно работать?

Продавец передвижных или встроенные изделий может работать в мебельном салоне корпусной или мягкой мебели либо же в соответствующем отделе крупного магазина. Потенциальным рабочим местом сотрудника могут оказаться фабрика мебели, торговый дом, интернет-магазин или демонстрационный зал бренда.

Должностные обязанности

Несмотря на кажущуюся простоту данной профессии, продавец мебели должен делать многое. Главной обязанностью работника является полная консультация потенциальных покупателей. Специалист должен рассказать об особенностях той или иной модели, правилах ее сборки, используемых материалах и их свойствах, соответствии тому или иному стилю, а также возможностях сочетания образца с другой мебелью, имеющейся в торговом зале. Иными словами, он должен быть готов провести полную презентацию даже самой банальной табуретки. Сотруднику надлежит отслеживать чистоту и сохранность предметов, представленных в салоне, а также понимать, какой изъян можно отнести к браку и в каких случаях уместно оформить возврат. Должен продавец мебельного магазина и при необходимости поработать за кассой, и составить квитанцию, и ответить на телефонный звонок.

Очень часто именно консультант, «ведущий» клиента, контролирует организацию доставки. В принципе, к его обязанностям можно отнести ведение вежливых разговоров и избегание каких-либо конфликтов. Помимо исполнения списка дел, указанного в должностной инструкции, продавец мебели должен быть готов выполнять распоряжения руководства, решать возникающие вопросы и заниматься продвижением акционных товаров.

Человек, занимающий должность, не может дезинформировать клиента, отказываться его обслуживать, демонстрировать хамство, безразличие или грубость.

Требования

Квалифицированному продавцу мебели нужно знать требования ЗоЗПП РФ, свойства материалов, задействованных при создании мебели, а также длительность их эксплуатации, надежность и прочность образцов. При наличии корпоративных правил торговли ему также следует их соблюдать. Сотрудник должен уметь различать стили оформления интерьера и подбирать мебельный элемент, подходящий к конкретному запросу. Большим плюсом окажется, если консультант будет осведомлен о ведущих рыночных производителях и их преимуществах. Любому продавцу следует быть еще немного и психологом, то есть сразу же определять, какой клиент находится перед ним, что ему можно предложить и в каком формате. Конечно, невозможно представить современного работника, не способного работать за компьютером, обращаться с кассой и банковским терминалом.

Продавец мебельного магазина несет ответственность за невыполнение своих прямых обязанностей, неисполнение приказов и нарушение сохранности представленных в торговом зале образцов. Безусловно, отвечать он будет и в том случае, если неправильно оформит документ или каким-либо образом нарушит права покупателя.

Обучение и карьера

Вообще, обучение на продавца мебели в России отсутствует. Во-первых, большинство компаний сами тренируют и наставляют свой персонал, а, во-вторых, гораздо больше, чем «корочки» вуза, ценятся коммуникабельность потенциального сотрудника, его мотивация стать лучшим. Не всегда важна и предыдущая занятость в данной сфере – если соискатель сможет «продать себя» на собеседовании, то ему без проблем предложат данную вакансию, даже если ранее он трудился абсолютно в иных отраслях. Впрочем, опыт продаж и хотя бы минимальное знание «предмета» могут все-таки сыграть в плюс.

Начав трудиться обычным продавцом в мебельном магазине, можно сперва «добраться» до старшего продавца, затем до менеджера зала, а потом и до руководителя торговой точки. Некоторые продавцы-дизайнеры начинают развиваться именно в творческом направлении, а кто-то вполне способен переметнуться в отдел маркетинга. В принципе, путей развития для такого сотрудника существует достаточное количество.

Сколько зарабатывает?

Средняя зарплата продавца мебели по России составляет порядка 30 тысяч рублей. В Москве данный показатель значительно выше – в среднем продавец-консультант получает 46 тысяч рублей. Средняя зарплата в Санкт-Петербурге достигает 39 тысяч рублей.

Тем не менее следует помнить, что оплата труда данного работника включает сумму оклада и процент с продаж, а потому точная цифра зависит только от самого работника.

«Продавец мебели — это не продавец овощей!» Рассказываем, как искать консультанта в мебельный салон

Опубликовано: 25.08.2017, Просмотров: 7350

Думаю, вы согласитесь, что лицом мебельного салона или магазина в первую очередь являются продавцы-консультанты. Расспросили у опытного рекрутера Юлию Лайло, как подбирать персонал для работы в мебельной сфере и узнали, что нужно делать соискателю, чтоб пройти собеседование.

Юлия Лайло, специалист по подбору персонала

«Любой консультант должен быть в первую очередь нацелен на результат»

У Юлии достаточно большой опыт работы в качестве специалиста по подбору персонала, в том числе в штате одной из мебельных компаний нашей страны. «У каждого руководителя компании, в том числе и мебельной, есть свое видение того, каким должен быть его сотрудник. В нашем случае — продавец-консультант в салоне, — говорит девушка. — Важно помнить, что именно консультант является лицом вашей компании в понимании покупателей и непосредственно с ними контактирует».

Фото носит иллюстративный характер

В числе важных личностных компетенций консультанта салона мебели, по мнению Юлии, должны присутствовать коммуникабельность, стрессоустойчивость, клиентоориентированность и нацеленность на результат.

«Очень важный момент — любой консультант должен быть в первую очередь нацелен на результат, — уверена специалист.

— В большинстве случаев опыт работы не самый главный критерий, ведь соискателя в процессе, если, конечно предусмотрено корпоративной культурой компании, ожидает углубленное обучение — любой продукт, в том числе и мебель, следует изучить. Сроки обучения зависят от возможностей компании. Будущий продавец мебели должен четко знать все нюансы, например, что входит в состав кровати или шкафа, чем МДФ отличается от ДСП, какую фурнитуру использует производитель. Я сама не раз была свидетельницей ситуации, когда покупатель спрашивает, чем отличается одна кровать от другой, а продавец бросает просто смешные фразы: «Ценой!»

«Сегодня кандидаты в возрасте 45-50 лет не уступают молодежи»

Важен в этом деле и презентабельный внешний вид, а вот возраст, по мнению Юлии, не главный аспект: «За мою практику откликались на вакансию «Продавец-консультант мебельного салона» и кандидаты в возрасте 45-50 лет, которые, к слову, ничем не уступают молодежи. Но сейчас в основном в салонах встречаем молодых девушек, которым 20 25-35 лет. Парней в этой профессии намного меньше, — рассказывает она.

— При этом многие продавцы забывают одно простое правило — консультант должен быть незаметен, на первом плане мебель.

Поэтому, многие компании стараются регламентировать и стандартизировать деятельность продавца – консультанта, в том числе привить единый корпоративный стиль».

Фото носит иллюстративный характер

Хотите получить работу? Сумейте себя продать

Соискатель, по словам Юлии Лайло, чтобы с успехом пройти собеседование должен «суметь себя продать». «По звонку или резюме, пусть оно даже будет и с фото, вас на работу никто не возьмет, — уверена эксперт. — Нужна личная встреча, в процессе которой вы должны суметь себя разрекламировать, другими словами, продать себя работодателю. Говорите о себе, о своих достижениях, личностных особенностях, убедите в том, что именно вы, а не еще десяток девушек в коридоре, должны работать в этом салоне и продавать их мебель. Речь должна быть четкая и уверенная».

Фото носит иллюстративный характер

«Продавец мебели — это не продавец овощей!»

Юлия нам поведала еще один небольшой секрет — мебельные компании практически не рассматривают кандидатов с продуктовых розничных сетей. «Продавец мебели — это не продавец овощей в магазине! Во втором случае отсутствует презентация товара, ведь тот же покупатель идет на Комаровку и четко знает, что купит необходимый продукт и тут уже от продавца мало что зависит. А консультант в салоне должен так презентовать товар, при этом ничего не навязывая, чтоб клиент достал кошелек для оплаты».

Как такового обучения данной профессии у нас нет. «Компании сами отвечают за обучение своего персонала, ведь у каждой свои параметры, стандарты и своя корпоративная культура», — отмечает девушка.

Кадр из фильма «Корпоратив»

«Только зайдешь в салон, а он уже бежит с вопросом: «Чем я могу вам помочь?»

Безусловно, Юлия посещает салоны мебели в качестве покупателя и считает, что персоналу многих компаний еще есть над чем работать. «Например, я не люблю, когда не успеешь зайти в магазин, а продавец тут же спешит к тебе навстречу с вопросом: «Чем я могу вам помочь?» — говорит она. — Нужно дать посетителю осмотреться, ведь это не продуктовый магазин с хлебом и молоком. Пусть осмотрится минут пять, ведь в любом случае, если его что-то из мебели зацепило, то, сколько он кругов по салону не сделает, все равно вернется к тому, что заинтересовало. Только потом можно вступить в диалог — презентовать товар, подключить при необходимости каталог, скидки или другие бонусы. Хотя есть и такие покупатели, которым важно, чтобы продавец уже с порога обратил на них внимание и спешил на помощь.

Покупателю важно дать понять, что продавец – консультант на месте и готов помочь, для этого достаточно поздороваться и улыбнуться».

Фото носит иллюстративный характер

В салонах дорогой иностранной мебели также не всегда работают истинные профессионалы. «В том же салоне итальянской мебели ведь работают белорусы со своим менталитетом, видением и подходом, — отмечает Юлия Лайло. — При этом не исключаю, что работа итальянского салона существенно отличается от магазина ипэшника. Суть в том, что в эти салоны приходит совершенно другой клиент — это даже не средний+. Конечно, если в роли продавцов-консультантов выступали итальянцы, то, тогда, можно было бы сравнить подход обслуживания покупателей. Важно помнить, что каждый покупатель, не зависимо от наполняемости своего кошелька, заслуживает уважительного обращения и внимания со стороны продавца – консультанта. И продавец-консультант должен встречать покупателя так ( с радостью и улыбкой), как – будто это единственный клиент на наделе».

Узнали у наших партнеров, что у них на первом месте при выборе сотрудников.

Анастасия Филюта, заместитель директора по маркетингу и сбыту компании «ЭОС»:

Идеальным вариантом для нас был сотрудник с опытом работы если не в области продажи матрасов и товаров для сна, то хотя бы в мебельной сфере. Например, в нашей бренд-секции в Бресте работает консультант с опытом, которому знакома специфика продукции, которую мы изготавливаем. Скажу честно, что с ее приходом продажи выросли в 3 раза.

Салон компании «ЭОС»

Внешние данные при подборе продавца-консультанта, как и возраст, особой роли не играли, скорее были важны личностные характеристики, умение уговорить покупателя, но делать это ненавязчиво. Но в любом случае в нашей компании предусмотрен процесс обучения, даже если кандидат с большим опытом.

Елена Крук, руководитель компании «Крук и К»:

Опыт работы само собой, но при этом человек должен быть приятный, улыбчивый, с добрыми глазами.

Руководитель компании «Крук и К»

Что касается профессиональных качеств, то наш продукт — это трансформируемая мебель. Консультант салона с такой продукцией должен владеть различными программами, чтобы при необходимости быстро набросать проект той же кровати, пока покупатель находится в салоне. По сути продавец-консультант должен быть технически подкован и должен четко понимать все нюансы производства нашей мебели.

Как правильно подобрать продавца-консультанта мебели. На что нужно обратить внимание?

Для начальников отделов продаж.

Внимание! Данная бесплатная статья не является частью курса “Мебельный бизнес без цензуры”.

Имея свой мебельный бизнес, Вы наверное не раз сталкивались с такой проблемой, как подбор продавцов-консультантов. Точнее сказать, эта проблема стоит перед Вами всегда.

Продавец — это один из наиболее важных моментов (аспектов, сторон, частей — не цепляйтесь к словам) Вашего бизнеса, Вашего дохода.

Если у Вас будут работать правильные люди, значит и доход будет правильный.

Как же подобрать продавца-консультанта мебели? На что в первую очередь обратить внимание?

Конечно очень важна внешность, как бы там ни было, Клиент ассоциирует продавца-консультанта с товаром (мебелью). Если внешность не опрятная, отталкивающая, то и товар будет казаться таким же.

Решите для себя, будете Вы брать человека с опытом, или без опыта работы. Это очень важно. Ведь, если Вы решили взять сотрудника без опыта работы, запаситесь терпением. Его нужно сначала научить. В то же время Вы можете воспитать такого сотрудника «под себя», не имея проблем с «богатым опытом» людей, которые уже работали в сфере мебельной розницы. Например, есть даже специальные пособия «как создать видимость работы» с многими пунктами. Вполне возможно, что опытные люди в полной мере владеют технологией «пускания пыли в глаза начальству».

Советуем выбирать продавца с такими личными качествами, как:

-доброжелательность;
-вежливость;
-убедительность;
-общительность;
-стрессоустойчивость;

Обладая этими качествами, новому человеку будет легче научиться, а в последствии — легче работать, легче продавать.

Также следует обратить внимание на возрастные ограничения. Какой возраст более подходящий для продавца-консультанта мебели? Исходя из собственного опыта, рекомендуем Вам принимать на работу людей в возрасте 30-45 лет. Это вполне работоспособный и обучаемый возраст. И к тому же в этом возрасте человек воспринимается, как обладающий жизненным опытом, как эксперт. А быть (и казаться) экспертом в области продаж мебели — это очень важно. Важно, чтобы Клиенты доверяли продавцу-консультанту.

Кроме того, к этому возрасту у многих уже формируется свой понимание жизни. У многих есть семья, дети — соответственно, продавец подходит к своей работе более ответственно. Многие в этом возрасте хотят развиваться, и это как раз Вам на руку. Ведь когда человек хочет развиваться, он самостоятельно будет улучшаться и тем самым приносить Вам доход. Нет предела совершенству. А тем более в такой профессии как продавец.

Наиболее «выгодным» сотрудником является мать-одиночка в возрасте от 30 до 45 лет. Всё вышесказанное умножьте на двойную ответственность — вот и получите супермотивированного работника. Но тоже «надо посмотреть» – наличие двух-трёх детей и отсутствие мужа не всега гарантируют Вам работу человека с полной отдачей. Вам может достаться просто «гуляка по жизни». Фильтруйте и гоните таких из своего магазина.

Продавец мебели должен уметь многое. А именно:

-Знать и уметь излагать полную информацию о мебели. Уметь презентовать мебель.

-Желательно уметь работать на компьютере и в программе 3 D . Это очень помогает в работе с Клиентом.

-Заполнять все необходимые документы: накладные, оформление заказа, доставки.

-Знать законодательство в сфере мебельного рынка.

Вы сами наверно понимаете, что соблюдать и совершенствовать эти требования, сможет только человек, который стремится заработать и хочет развиваться.

Да, чуть не забыли.

Вы можете принять это как подсказку или совет, но принимайте на работу людей без вредных привычек. Или, если таковые и имеются, то обязательно нужно, чтобы ими не злоупотребляли. Иначе Вам самим придётся продавать мебель, пока Ваш продавец в очередной раз курит.

И ещё один важный момент: если Вам предстоит сделать выбор между человеком с отличными личными качествами и человеком с отличными профессиональными качествами (но «гнилым»), выбирайте человека с выдающимися личными качествами. Профессионала воспитать можно, личность должны были воспитать родители (пока поперёк кроватки помещался. ).

Я работал продавцом-консультантом, и мне есть что рассказать

Я работал продавцом пятнадцать лет: продавал телефоны, ванны, люстры, пылесосы, кофемашины и увлажнители воздуха.

Расскажу, сколько зарабатывают продавцы-консультанты , на что приходилось идти, чтобы взяли на работу, и почему мне не одобрили ипотеку.

Где искать работу

Проще всего искать вакансии в интернете, например, на сайтах «Хедхантер» или «Суперджоб». Работы там много: ищут и продавцов бытовой техники, и консультантов в зоомагазин.

Другой способ — зайти в ближайший торговый центр. Там на витринах магазинов часто висят объявления о наборе сотрудников. Спросите на кассе о вакансии продавца — скорее всего, вам предложат заполнить анкету соискателя или подскажут контакты отдела по подбору персонала.

Кого возьмут в продавцы

В сетевых магазинах с большим количеством сотрудников требования невысокие, поэтому берут почти всех. Если соискатель старше 18 лет, закончил 9 классов, не сидел в тюрьме и привел себя в порядок перед собеседованием — у него уже очень хорошие шансы получить работу.

В дорогих магазинах и бутиках отбор посерьезнее. Там важен опыт, внешний вид и манера общения. Когда я устраивался в салон компании «Борк», меня попросили нарастить сломанный зуб — иначе не брали. Стоматологу я заплатил 4000 Р , но зарплату обещали от 70 000 Р , так что оно того стоило. В такие места не стоит даже пытаться устроиться без опыта работы от двух-трех лет.

я заплатил стоматологу за ремонт зуба, чтобы устроиться на работу

Везде, где я работал, требовалось пройти испытательный срок. В это время новый продавец должен изучить ассортимент и стандарты обслуживания, познакомиться с устройством магазина.

Во время испытательного срока работодатель не имеет права платить меньше, чем зафиксировано в трудовом договоре. В жизни всё не так: на последнем месте работы я стажировался два с половиной месяца и получал фиксированный оклад — 1500 Р в день минус налоги. В месяц получалось около 35 000 Р — в два раза меньше того, что мне обещали на собеседовании. После стажировки платили 70 000 Р — как и договаривались при устройстве. Будьте готовы к такому морально и материально.

По моему опыту, на прописку почти не обращают внимания. В московских магазинах, где я работал, было много сотрудников из других городов: Санкт-Петербурга , Клина, Саратова, Пятигорска, Махачкалы.

Сколько зарабатывает продавец-консультант

Мне встречались два способа расчета зарплаты: либо процент от личных продаж, либо оклад плюс процент от выручки магазина.

Я всегда работал за процент с продаж — сколько продал, столько получил. Была и фиксированная часть, но небольшая — около 10 000—15 000 Р . Мотивация везде разная — от одного до пяти процентов от суммы чека. Процент с продаж, который получает продавец, бывает выше на конкретные группы товаров или услуг, вот почему в магазине вам так настойчиво предлагают купить технику определенного бренда или оформить дополнительную гарантию.

С фиксированным окладом зарплаты ниже, но стабильнее

В магазинах косметики и одежды продавец обычно получает фиксированный оклад, а потом к нему прибавляют процент от месячной выручки магазина, бонус за перевыполнение плана и тому подобное.

Можно получать неплохие деньги, работая только за проценты: в 2018 году я зарабатывал около 78 000 Р в месяц, а в сезон — до 150 000 Р . Но бывают и провальные месяцы: однажды я получил всего 3000 Р за месяц — тогда я продавал сантехнику.

месячная зарплата в сезон

Из четырех последних мест работы только в одном платили белую зарплату. В остальных трех небольшую официальную часть переводили на карту, остальное выдавали в конверте.

От серой зарплаты одни проблемы. Я пытался взять ипотеку, но ни один банк кредит мне так и не одобрил: слишком маленький официальный доход. Больничные и отпускные рассчитывали с оклада, поэтому суммы были небольшими.

Как-то я целый месяц лежал в больнице, и за это время мне ничего не заплатили. Поэтому на собеседовании рекомендую уточнять, какую зарплату вам будут платить — белую или серую. И если скажут про серую, подумайте дважды.

Какой график работы и карьерные перспективы

У продавцов-консультантов обычно плавающий график — выходные не в субботу и воскресенье, а посреди недели, потому что магазины работают каждый день. График составляют за неделю или месяц, учитывая пожелания продавцов.

Плавающий график удобен тем, что можно назначить выходным любой день. Когда я работал продавцом в магазине товаров для ремонта «Старик Хоттабыч», без проблем совмещал работу и поездки на футбол в другие города по несколько раз в месяц.

Но с таким графиком придется работать в выходные и праздники: как-то я работал 31 декабря и 1 января. А с 19 декабря и до Нового года вообще было запрещено брать выходные — кофемашины и чайники нужны всем.

Так что будьте готовы к тому, что шашлыки на майские праздники увидите только в инстаграмах друзей, пока будете на работе.

Чтобы построить карьеру, лучше устраиваться в сетевые магазины. В крупных компаниях постоянно открываются новые магазины, появляются новые должности и всегда найдется куда расти.

Например, в «Старике Хоттабыче» я начинал грузчиком, потом работал кладовщиком, сервис-менеджером , продавцом и заведующим секцией. А в «Борке» за два года прошел путь от стажера до управляющего. В тех компаниях, где я работал, многие руководители дивизионов, коммерческие директоры и менеджеры по закупкам начинали с должности продавца.

Нюансы профессии

Продавец в магазине — это часто еще и грузчик, и уборщик, и кладовщик, и мерчандайзер. Я разгружал машины с товаром, сдавал инкассацию, мыл полы, протирал пыль и считал коробки на складе. На собеседованиях об этом не всегда рассказывают, однако после трудоустройства легко могут навесить дополнительные обязанности.

С обедами везде по-разному. В «Старике Хоттабыче» была кухня со столовой и повар в штате. В «Борке» привозили обеды в бутик. А в «Макслевеле» вообще не кормили, поэтому я носил еду из дома.

Почти везде консультанты работают в фирменной одежде. Где-то ее выдают бесплатно, но иногда приходится покупать самостоятельно. Бывает, что форму выдают, но при увольнении удерживают ее стоимость — так в одном магазине с меня вычли 29 000 Р за два костюма, три рубашки и галстук с ремнем.

вычли с меня за форму при увольнении

Крупные магазины устраивают семинары для консультантов: учат продавать и ориентироваться в продукции. Лучшие продавцы ездят на экскурсии на заводы производителей. Когда я работал в салоне сантехники, был в Италии, Германии и Швейцарии. Там я смотрел, как делают смесители и мебель для ванных комнат.

Продавец — материально ответственное лицо, и если что-то пропадет, недостачу разделят на всю смену. Поэтому смотрите в оба.

В итоге

Такая работа подойдет и как подработка на лето, и как вариант для полноценной карьеры. Вот что стоит знать, если планируете устроиться продавцом-консультантом:

1. Из плюсов этой работы — удобный график и неплохие зарплаты. Легко начать даже без опыта и образования.
2. Из минусов — наверняка придется работать в выходные, а зарплата не всегда стабильна и часто зависит от сезона.
3. Не исключено, что придется делать и дополнительную работу, выполняя обязанности кладовщика и грузчика.
4. Карьеру лучше строить в сетевых магазинах, потому что в крупных компаниях больше возможностей для роста.
5. Если хотите стабильности, выбирайте работу с фиксированным окладом, если большую зарплату — выбирайте процент от продаж.
6. Помните о том, что продавец — материально ответственное лицо, если будет недостача, ее могут повесить на вас.

Почитайте, кем еще работают люди и сколько они зарабатывают:

1. Официант.
2. Курьер.
3. Директор.

Каким должен быть идеальный продавец — его качества и навыки

Даже самый качественный товар не может продаваться без посредника между ним и покупателями. Идеальный продавец делает миллионные продажи оффлайн и онлайн, и инфобизнес в интернете — не исключение. Какие они, эти двигатели торговли? Пробуем нарисовать портрет идеального продавца вместе с ACCEL!

Идеальный продавец — что это значит?

Идеальных продавцов не существует. Но если бы существовали, это были бы люди, продающие с конверсией, близкой к 100%, максимально результативные. Параллельно они достигали бы и других целей — укрепляли имидж компании, повышали лояльность клиента и формировали в его голове положительный образ бренда.

Идеальный продавец в 2018 году знает, как продавать в онлайне. Хитрость здесь в том, чтобы сначала привлечь внимание к себе и к своему проекту, собрать базу лояльных людей, а уже потом на всю мощь включать харизму. Как стать популярным в сети и по шагам запустить онлайн-проект, мы рассказываем на бесплатном мастер-классе. Приходите!

Портрет идеального продавца

Каким должен быть идеальный продавец? Исследователи многих стран изучали этот вопрос. Полученные ими данные позволяют составить полный портрет.

С точки зрения американских авторов книг по психологии Девида Майера и Герберта Гринберга, которые проанализировали отделы продаж более чем в 1000 фирмах США, чтобы хорошо продавать, человек должен обладать двумя качествами:

• Честолюбием. Идеальному продавцу доставляет удовольствие поставить галочку в графе «продажа», добиваться этой цели. Это — азарт, самоутверждение;
• Эмпатией или умением поставить себя на место покупателя. Хороший продавец может быть не согласен с тем, что говорит покупатель, однако может представить себе его чувства. Это позволяет видеть настоящие «боли» потребителя и лучше работать с возражениями.

Людям с этими двумя качествами, говорят исследователи, по плечу продажа чего угодно. И если у человека талант к продажам, он будет одинаково результативно продавать как резиновые тапочки, так и дорогие яхты.

Британские специалисты по подбору персонала в ходе изучения успешных менеджеров по продажам в крупнейших компаниях страны составили куда более широкий список характеристик идеального продавца. В первую десятку вошли следующие качества:

• Умение налаживать коммуникацию и управлять беседой;
• Харизма;
• Умение работать, даже когда не хочется;
• Интеллект;
• Высокая мотивация;
• Детальное знание продукта;
• Высшее образование;
• Уверенность в собственных силах;
• Деловой внешний вид;
• Способность много работать.

Топ-8 качеств и навыков идеального продавца

Помимо исследовательских групп, многие специалисты в области рекламы, продаж и продвижения брендов (Дэвид Огилви, Роберт Кийосаки, Филипп Грейвс, Джек Траут, Эл Райс и другие) рассуждали в своих работах на тему качеств идеального продавца. Во многом их мнения на эту тему схожи. Вот качества, которые, по их мнению, должны быть у человека, чтобы успешно продавать:

1. Умение слушать и слышать

Идеальный продавец чувствует собеседника, умеет вовремя сказать нужную фразу или промолчать, дав клиенту высказаться.

Стройте свой диалог в зависимости от того, что говорит клиент, не торопитесь, внимательно слушайте, улавливайте в контексте скрытые мотивы, страхи и боли и предлагайте решение. Если видеть в клиенте собеседника, нуждающегося в понимании и чуткости, а не только кошелек, продажи пойдут лучше.

2. Талант говорить просто и понятно

Процесс продажи — это диалог, и даже если вы продаете турбинные двигатели для космических кораблей, ведите его на простом языке. Хороший продавец умеет говорить о сложных вещах просто и понятно, четко, без воды и по делу.

Хотите убедиться, что обладаете этим навыком? Вот простая проверка: найдите 6-летнего ребенка и объясните ему, что вы продаете и зачем ему это покупать. Если он поймет, вы сможете донести преимущества своего продукта и до любого реального клиента.

Важно говорить правильно, но не слишком быстро, выразительно, так, чтобы каждое слово легко воспринималось на слух, а язык «не заплетался». Не пренебрегайте проговариванием скороговорок в начале рабочего дня. И это не шутка!

3. Умение задавать правильные вопросы

Вопросы — двигатель продажи. Именно они позволяют выявлять потребности и подталкивать клиента к нужным действиям.

Вопросы, которые задает правильный продавец, не обязательно должны относиться к продукту. В начале беседы спросите о настроении клиента., чтобы просто наладить коммуникацию. Проявляйте искренний интерес — это формирует у человека доверие к вам.

Подготовленный продавец знает, что вопросы бывают разных типов (закрытые, открытые, альтернативные и риторические), и умеет вовремя использовать их в беседе. Для выявления потребностей клиента лучше использовать открытые вопросы, которые предполагают развернутый ответ и простор для высказывания собственных идей и отношения покупателя. Для закрытия сделки подходят альтернативные вопросы, предполагающие выбор ответа из двух-трех предложенных вариантов, и закрытые, на которые нужно дать четкий ответ.

Вот примеры таких вопросов:

Открытый
Какими характеристиками должен, по вашему мнению, обладать новый продукт?

Закрытый
В какое время вам удобнее посещать занятия?

Альтернативный
Вы предпочитаете видео- или аудиоуроки?

4. Безупречное знание продукта

Что бы вы не продавали, вы должны знать об этом все. Если вы дадите клиенту все нужные знания о продаваемой вещи, включая мелкие, но важные для него детали, вы не только просто подтолкнете его к покупке, но и поможете решить его проблему, снять его «боль». Знающий продавец — авторитет, эксперт в глазах покупателя. Знание продукта рождает уверенность в его качестве, а вера в то, что продаешь, способствует лучшим результатам в продажах. Если же вы не уверены в продукте, лицом которого являетесь, это будет заметно.

Лучше всего продукт знают те, кто его создает. Выпускница курса осознанного писательства Free Publicity School Мария Рябова сначала стала организованной домохозяйкой, затем научилась писать тексты, поняла, как выбрать тему, на которую будет больше всего откликов и разгадала тактику написания текстов, которые читают 300000 человек в неделю. Всего за год она научилась виртуозно продавать не только методику грамотной уборки, но и мастер-классы по самопиару, написанию текстов и монетизации блога.

5. Харизма и уверенность в себе

Серый, незапоминающийся человек не внушит клиентам ни доверия, ни желания говорить с ним на равных, не запомнится. Именно такой образ клиент и перенесет на продукт. Если же вы излучаете уверенность в себе, ваш образ успешен, а сами вы с первого взгляда — личность, те же качества автоматически будут приписывать и тому, что вы продаете. Уставшему бледному человеку не продать туристическую путевку в теплую страну. В инфобизнесе это особенно важно — люди идут на человека, и он должен быть лидером, личностью, успешным, авторитетным.

6. Высокий уровень самоорганизации

Продажа — это не только разговор, но и сопутствующие ему операции: подготовка документов, посредничество между клиентом и руководством, изучение собеседника, организация встреч, презентация товара и так далее. Вам не нужно напоминать, чтобы вы не опаздывали и всегда вовремя отправляли клиенту информацию о продукте и документы? Вы сами проявляете инициативу в назначении встреч и звоните клиентам? Это уже 50% успеха! Успешный продавец соблюдает договоренности и шаг за шагом, с легким нажимом, ведет клиента к продаже.

7. Активность и энергичность

Этот навык — логичное продолжение предыдущего. Вы можете предоставлять клиенту нужные данные, задавать правильные вопросы, однако если вы не будете решительным и настойчивым, продажа не произойдет. Напоминайте о себе. Задавайте вопросы. Предлагайте уточнить данные. Спрашивайте клиента, чего ему не хватает для совершения покупки. Будьте активны, но не навязчивы.

8. Гибкость

Клиенты бывают разные, ситуации продажи — тем более, настроение у продавца — тоже.

Идеальный продавец умеет быстро перестроиться, изменить щекотливую тему, свое настроение и отношение собеседника, который встал не с той ноги.

Научитесь подстраиваться под настроение людей, говорить нешаблонные фразы и действовать по ситуации. Даже если все идет не по плану, идеальный продавец умеет вести разговор естественно и приводит его к нужному действию клиента — покупке.

Заключение: как развить в себе навыки идеального продавца?

Хорошими продавцами не рождаются — ими становятся в процессе постоянной практики. Чтобы быстрее повысить свою способность к продажам, делайте следующее:

1. Читайте книги.

• «Практика продаж», Р. Шнаппауф
• «Позиционирование. Битва за умы», Дж. Траут и Эл Райс
• «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», Д. Карнеги
• «Техника холодных звонков», С. Шифман
• «Думай и богатей», Н. Хилл
• «Переговоры. Полный курс», Г. Кеннеди

2. Наблюдайте за теми, кто уже успешен. Брать на вооружение приемы, используемые в переговорах опытными коллегами, — это не плагиат, а эффективное обучение методом наблюдения. Адаптируйте приемы под себя, наблюдайте за клиентами, пытайтесь понять их — и вы увидите результат

Резидент ACCEL Вера Черневич развивала свою школу выпекания пряников, но ей не хватало уверенности и инструментов для превращения школы в серьезный проект и больших продаж. Опытные наставники рассказали ей про особые инструменты продаж в интернете — лидогенерацию и т.д., а также разобрали тему и уверили Веру, что выбор ниши верный. Вера взяла на вооружение эти советы, и продала все места в онлайн-школе через свой Инстаграм.

3. Постоянно учитесь и практикуйтесь. То, что помогло сегодня, не обязательно будет работать завтра. Мир меняется, и чтобы продавать, нужно быть гибким, искать новые подходы, технологии, методы, видеть новые потребности клиентов и т.д. Постоянно совершенствуйтесь вместе с вашим продуктом — это положительно отразится на продажах.

4. Продавайте то, во что верите. Если вы не уверены в достоинствах продукта и не знаете его в деталях, вы никогда не будете идеальным продавцом. Клиент поймет, что ваш продукт не слишком хорош, и вероятность продать его упадет. Ищите (или производите) то, что вам действительно хотелось бы приобрести для себя. Продавать такой продукт – значит быть на верном пути к тому, чтобы стать идеальным продавцом!