Как продавать мебель в кризис

Как увеличить продажи мебели в кризис

Коллеги, мы с вами оказались участниками эпохального события – первого в истории Земли всепланетного системного кризиса.

С началом кризиса нефть упала в цене, внешние дешевые деньги в стране закончились.

Если мы занимаемся мебелью, отразятся ли на нас нефтяные “качели”?

Да – пошла цепная реакция.

Нефтяники, импортеры, бюджетники покупают меньше, из-за чего участники розничного рынка потеряли часть продаж и тоже стали меньше покупать.

Печально, но покупать меньше стали все.

Вы видите политическую ситуацию и понимаете, что в ближайшие несколько лет экономику России в покое не оставят. Мир вошел в стадию передела и выяснения отношений. Экономический рост во всех странах падает, или остановился, “пирог” расти перестал.

А любой бизнес жив только пока развивается и растет. Значит, драка за куски пирога будет только усиливаться.

Как избежать больших убытков или ликвидации предприятия? По моему мнению, в первую очередь поможет анализ работы компании и понимание слабых мест.

Какие слабые места вы можете обнаружить?

большие производственные издержки

убыточные торговые точки

дублирующиеся должности, за которые Вы, тем не менее, платите

уменьшение отдачи от рекламы, вплоть до катастрофической потери ее эффективности

потерю каналов сбыта

отличным, казалось бы, продавцам, вдруг стало гораздо труднее продавать

клиенты заходят все меньше и меньше, и только смотрят, но не покупают

дорогой сегмент ассортимента перестал продаваться, деньги замораживаются в нем килограммами

изменилась модель потребления ваших покупателей, они ищут что-то другое

все меньше денег в кармане, все больше последствия от ошибок, и все меньше ресурсов на исправление ошибок

средний класс потребителей куда-то исчез, средний чек резко падает

Есть две распространённые тактики поведения в кризис.

Тактика 1. «Выждать».

Есть задел средств, созданный в лучшие времена, который позволяет компании «держаться на плаву» в условиях падения покупательского спроса. И руководитель принимает решение – выждать, пока ситуация на рынке стабилизируется.

Риск: накопленных средств может не хватить, если кризис затянется. А он в этот раз затянется – всё говорит о том, что в этот раз рынок быстро не восстановится. Поэтому эта тактика сейчас вам не поможет. Мелкие мебельные компании уже закрываются. В массовом порядке.

Менеджеры отдела продаж моей компании, занимаясь плановым обзвоном потенциальных и постоянных клиентов ММКЦ, всё чаще слышат в ответ: «Мы больше не работаем». Поэтому тактика на пережидание ситуации в этот раз скорее всего не сработает. Уже сейчас закрылось боле 1500 мелких мебельных компаний. И это только начало… К сожалению…

Тактика 2. «Полный вперёд!»

Инвестировать накопленные средства в выверенные и просчитанные антикризисные меры.

Для кого-то кризис – это площадка для взлёта. Почему не для вашей компании?

Большинство компаний, которые сейчас являются лидерами на российском рынке, сильно «рванули» в период кризиса. Как, например, «Ангстрем», которая увеличила в 3 раза свою мебельную розницу в период с 2009 по 2012 год.

В периоды кризисов идёт пересегментирование покупателей: большинство людей меньше зарабатывают и поэтому переходят в более низкие покупательские сегменты. Идёт активное «движение» в покупательской среде, соответственно логично и вам тоже двигаться в унисон этим подвижкам на рынке, пересмотрев свою ассортиментную матрицу.

Антикризисные меры имеет смысл проводить по двум направлениям:

1. Снижение затрат:

на фонд заработной платы за счёт внедрения правильных СОТ и структуры компании, чтобы не было дублирования функций

2. Увеличение продаж:

реанимировать свой отдел продаж и увеличить дилерские продажи;

пересмотреть ассортиментную матрицу;

перестроить под новые потребности салоны;

повысить квалификацию персонала в рознице (провести обучение/тренинг).

Способов увеличения продаж существует гораздо больше, но их имеет смысл подбирать прицельно под вашу компанию и условия.

Действовать нужно системно. Оценить, что необходимо сделать в первую очередь в вашей компании. А чтобы адекватно оценить, нужно знать эталоны. Что и как делают компании-лидеры. Выйти из болота постоянной занятости разгребанием «оперативных дел» и заняться наконец-то тем, чем и должен заниматься руководитель – управлением бизнесом и оптимизацией бизнес-процессов в компании.

Готовый план действий и необходимые инструменты для его внедрения есть. Они предоставлены в управленческом комплекте «Моя новая мебельная жизнь».

Этот план мы будем ВНЕДРЯТЬ на Мастер-группе «Моя новая мебельная жизнь». Узнайте её программу и присоединяйтесь.

«Выждать» или «Полный вперёд!»? Что выбираете вы?

Больших Вам прибылей от мебельных продаж!

Сезонный спад и экономический кризис убивают мебельные микро компании

Если ты среди вылетающих или уже вылетел, то используй эту стратегию для построения более сильного мебельного бренда!

Кризис

У некоторых небольших мебельных компаний уже два месяца подряд нет ни одного заказа. Работники разбегаются. Счета на оплату растут. В таких условиях то тут, то там доходит информация о закрытии очередной мебельной компании. Буквально на той неделе до меня дошли сведения о том, что закрылись 2 компании в Нижнем Новгороде и 2 в Чебоксарах. У них были мебельные салоны в престижных торговых центрах и это им не помогло.

Это просто телефонная информация от друзей. По факту уверен масштаб кризиса гораздо шире.

Если ты в малом мебельном бизнесе, то скорее всего чувствуешь этот риск и без моих слов. Но на всякий риск есть стратегия!

Если ты достаточно разумен, чтобы понимать, что ты “не бог” и всякое может случиться даже с тобой, то ниже посмотри стратегию выхода из кризиса, которую я тебе предлагаю.

Сезонный спад

Мебельный рынок традиционно испытывает сезонные спады. Эти спады происходят зимой сразу после новогодних праздников и с конца весны и до середины лета. Зимой и летом в эти периоды люди отдыхают.

Более крупные мебельные компании в этот период испытывают падение спроса, который может падать до 30 % от объемов продаж в периоды активного спроса.

Еще 5 лет назад в малом мебельном бизнесе ситуация была более благоприятной. В периоды сезонного спада количество заказов уменьшалось, но не происходило того, что происходит сейчас. Не было такого, чтобы не было вовсе ни одного заказа.

Сейчас все изменилось. И изменения продиктованы структурными изменениями в коммуникации “клиент-продавец”.

Структурные изменения

5 лет назад для того, чтобы узнать что-то о товаре клиент шел в магазин к продавцу. Получал информацию у разных продавцов. Принимал решение. И покупал. Такова была структура коммуникации.

Однако к данному моменту структура этой коммуникации изменилась. Покупатели в своем подавляющем большинстве перестали идти к продавцам за информацией. Всю информацию они собирают и изучают исключительно в интернете. Ровно так, как это сейчас делаешь и ты. После этого они принимают предварительное решение о начале сотрудничества с той или иной компанией. И начинают его. Такова современная структура коммуникации “клиент-продавец”.

И самое интересное, что от изменившейся структуры коммуникации пока выигрывают именно крупные мебельные компании. Они обладают хорошими бюджетами, которые позволяют им сформировать продвинутые многоступенчатые системы коммуникации с клиентами и в итоге вытянуть их в свои точки продаж. И малый мебельный бизнес в этом плане сильно проигрывает.

Гипотеза

Структурные изменения в коммуникации “клиент-продавец” при наложении на информацию о сезонном спаде спроса на мебель и при наложении на информацию о полном отсутствии заказов у небольших мебельных компаний наталкивают меня на гипотезу.

Гипотеза вот в чем. Пока спрос активен, то в мебельные центры к малым мебельным компаниям приходят те клиенты, которые пока еще не вовлечены в новую форму коммуникации с использованием средств интернета (динозавры). А когда происходит сезонный спад, то и они перестают приходить, так как динозавров уже сейчас осталось очень мало.

Стоит ли в своем бизнесе рассчитывать на вымирающий вид клиентов?

Как избежать кризиса

Единственный способ – учесть изменения структуры коммуникации с клиентами. Изменить свой подход к продажам. Понять и затем построить как минимум двухступенчатую систему продаж.

Хотя я считаю, что в сложившихся условиях, чтобы догнать и перегнать крупных игроков мебельного рынка уже сейчас необходимо выстраивать как минимум трехступенчатую систему продаж. Под двухступенчатой системой я подразумеваю достаточно заметную схему, которая заключается в следующем: на 1-ой ступени знакомства с клиентом ты предлагаешь ему бесплатную услугу (дизайн проект) для запуска которой клиенту даже ходить никуда не надо, а на 2-ой ступени, когда клиентам нарисованы бесплатные проекты, ты предлагаешь им купить мебель.

Из 100 нарисованных проектов мебель заказывают, допустим, 30. Остальные отваливаются. Крупные игроки работают так. И очень важно чтобы 1-ая услуга была доступна и понятна клиенту прямо с компьютера в его доме или офисе. О деталях этого можно написать отдельную большую книгу и в данной статье суть пока не в деталях.

Что если уже поздно и все уже произошло

Что если твой малый мебельный бизнес катится к банкротству или уже обанкротился. Может показаться странным, но, возможно, это к лучшему.

Почему возможно? Потому что я не знаю, воспользуешься ли ты предлагаемой мной стратегией.

Но если воспользуешься, то твое банкротство точно было к лучшему. Посмотри, что я предлагаю.

Стратегия для вылетающих

Построение системы продаж в условиях современной структуры коммуникации “клиент-продавец” в мебельном бизнесе – это искусство. Оно требует внимания, концентрации и времени. Именно поэтому для большинства предпринимателей, занятых построением собственного небольшого производства, оно не доступно. Все их внимание и время сконцентрировано на производстве. Они физически не могут выстроить систему продаж, отвечающую жестким современным требованиям конкуренции.

Но если ты освободился от груза старого бизнеса, то ты можешь начать новый. Ты можешь найти производственных партнеров и начать с ними новый бизнес. Ты создаешь и продаешь продукт, а они этот продукт производят.

Лично я именно так и выстраиваю нынешние отношения со своими партнерами. У нас кто-то отвечает за производство, кто-то за создание продукта, а кто-то за построение системы продаж. Варианты интеграции с другими людьми в общее дело могут быть самыми разными.

Чья позиция в таких партнерских отношениях более сильная (эффективная) я писал в этой статье – Дизайнер … Почитай ее после того, как закончишь читать эту статью.

Очень советую не растрачивать ранее наработанную компетенцию. Будь осторожен!

Если ты наработал серьезную компетенцию в мебельном деле, то тебе выгоднее использовать ее и дальше. И постепенно повышать.

Если же ты решишь вовсе поменять сферу деятельности, то представь только, сколько тебе понадобится времени, чтобы прийти к тому уровню знаний, на котором ты находишься сейчас по теме “мебель”.

Все повторится и ты придешь ни к чему во второй раз.

Поэтому повторяю еще раз. Будь осторожен и не растрачивай ранее наработанные знания!

Найди работу в более удачной мебельной компании. Пусть и не слишком за большую зарплату. Пусть продавцом в мебельном салоне. На крайний случай что-то типа такси. Тебе нужна временная работа. Работай. Но при этом учись. Учись тому, как построить свой новый бизнес и свой новый мебельный бренд.

Разберись с такими понятиями как ниша (что конкретно делать), трафик (посетители твоих сайтов), конверсия (перевод посетителей в лиды), лиды (потенциальные возможности), e-mail маркетинг (отправка писем), автоматизация (использование почтовых роботов), копирайтинг (писательское ремесло). В сущности всему тому, чему учусь и что делаю и я. Уверяю тебя. Это потрясающе!

Как спасти бизнес в кризис: 5 советов по действиям в режиме самоизоляции и объявленных выходных

Интернет-магазинам повезло больше, чем обычной розничной торговле, им хотя бы не запретили торговать. Однако падение доходов населения, отсутствие спроса на ряд товаров и рост курса доллара не сулят бизнесу ничего хорошего. Многие предприниматели поставлены на грань выживания. Поэтому в этой статье расскажем, как не оказаться за этой гранью и сохранить бизнес.

Совет первый – сократите издержки

Сэкономил, значит заработал – гласит расхожее выражение. Если вам кажется, что вы и так на всем экономите, то так только кажется. Вот несколько направлений работы, которые принесут серьезную экономию:

• проведите переговоры с поставщиками на предмет снижения цен. Сейчас никто не захочет терять постоянных клиентов, возможно, контрагенты согласятся. Не поможет – договоритесь о предоставлении отсрочек платежей, оплаты частями, скидках за покупку более крупными партиями;
• если предыдущий пункт не помог – найдите новых поставщиков с более мягкими ценами при том же ассортименте (имеются в виду бренды товаров и торговые марки – начинать торговлю товарами с несформированным спросом сейчас опасно);
• если снимаете офис, склады и помещения под точки выдачи заказов, попросите арендодателя снизить ежемесячные платежи. Сейчас сдать коммерческую недвижимость гораздо сложнее, чем снять и арендодатели это понимают. Потеряешь арендатора – потом не найдешь вообще, особенно в кризис. Можно договориться о предоставлении арендных каникул хотя бы на месяц;
• реструктуризируйте кредит, если бизнес открывался на деньги банка. Или воспользуйтесь одной из программ государственной поддержки, о которых было объявлено правительством;
• сократите часть персонала или замените его сервисами автоматизации бизнеса. Чуть ниже расскажем об этом подробно;
• обратите внимание на банальные и очевидные вещи, до которых не доходили руки. Снижайте потребление электричества и воды в офисе, сокращайте закупку расходников и так далее. Такие, казалось бы, мелочи, по итогам месяца могут выливаться в приличную сумму.

Совет второй – оптимизируйте кадровую политику

Крайняя мера – тотальное сокращение штата, но можно обойтись более безболезненными мероприятиями:

• самое очвидное и вынужденное – переведите работников на удаленку. Современные сервисы дистанционного общения вполне позволяют это сделать без потери качества коммуникации. Есть платформы, предназначенные для аудио и видеосвязи, совместной работы над задачами и проектами, удаленного управления сотрудниками и так далее. Об этом мы недавно написали большой гайд. Самое главное в переходе на дистанционную работу – можно отказаться от аренды офиса и серьезно сэкономить;
• сократите часть персонала или замените его автоматическими сервисами. Менеджеров по продажам могут заменить чат-боты, работников склада – товароучетные системы, бухгалтера – облачные онлайн-бухгалтерии и так далее. Мы писали об этом более подробно в этой статье;

Кому подходит товароучетная система “ЕКАМ”

• оптимизируйте фонд оплаты труда. Частично это произойдет автоматически: менеджеры вряд ли выполнят план, поэтому платить им придется меньше. Дополнительно можно отказаться от выплаты премий, бонусов и других вознаграждений. Но помните: если сотрудники станут зарабатывать ощутимо меньше, они могут уволиться. Здесь вы ходите по острию ножа. Лучший выход – провести общее собрание, рассказать о сложившейся ситуации и прийти к взаимовыгодному решению;
• проверьте штат на предмет ненужных и дублирующих друг друга должностей. Возможно, у вас числится условный помощник менеджера, который практически ничего не делает;
• внедрите совмещение профессий. Как пример: бухгалтер может выполнять функции кадровика, менеджер по продажам – администратора и так далее. Да, за совместительство придется доплачивать, но все равно это выгоднее, чем содержать избыточный штат.

Совет третий – воспользуйтесь налоговыми каникулами

Сразу сообщим: это касается не всех. Правительство разработало перечень субъектов предпринимательства, наиболее пострадавших от мероприятий, связанных с режимом самоизоляции. Рассчитывать на поддержку государства могут только хозяйствующие субъекты, которые попали в этот список.

Согласно Постановлению Правительства РФ от 02.04.2020 № 409 “О мерах по обеспечению устойчивого развития экономики” на льготы получили право:

• авиа и автоперевозки, аэропортовая деятельность;
• деятельность, связанная с культурой и досугом;
• физкультура и спорт;
• туристическая деятельность;
• гостиничный бизнес;
• общепит;
• деятельность организаций допобразования и частных образовательных учреждений;
• деятельность по организации конференций и выставок;
• деятельность по предоставлению бытовых услуг.

То есть, розничная торговля, в большинстве своем, льготами воспользоваться не может. Но если вы продавали билеты на мероприятия, санаторно-курортные путевки, номера в гостиницах и пансионатах, занимались образовательными услугами – поблажки гарантированы.

Вот что предлагают в правительстве:

• отсрочка по всем налогам, за исключением НДС и НДФЛ, на ближайшие 6 месяцев;
• отсрочка на 6 месяцев по страховым взносам для микропредприятий;
• мораторий на мероприятия по взысканию задолженностей;
• приостановка блокировок по счету в связи с задолженностями. На официальном сайте налоговой появился реестр субъектов малого предпринимательства, по которым приостановлены взыскания;
• мораторий на процедуру банкротства.

Для того, чтобы воспользоваться отсрочками, необходимо написать заявление о предоставлении отсрочки об уплате налогов и страховых взносов, а также обязательство о выполнении заинтересованным лицом условий, на которых принимается решение о предоставлении отсрочки. Эти документы предоставляются в налоговую инспекцию.

Да, мера коснется не всех, зато есть огромный плюс: вам не нужно доказывать, что пострадали от введения карантинных мер. Попали в список – есть гарантия отсрочки. Никаких бумаг, кроме заявления и обязательства не спросят.

Совет четвертый – воспользуйтесь кредитными каникулами

А вот на эту льготу имеют право все предприниматели, вне зависимости от сферы деятельности. Пока это касается физических лиц и ИП. Возможно, в ближайшее время льготу распространят на юридические лица.

В чем суть: по требованию заемщика банк обязан предоставить налоговые каникулы сроком не менее 6 месяцев. Сами временные рамки (с какого по какое число каких месяцев) определяет заемщик.

Вот что получает заемщик:

• во время действия каникул не начисляются неустойки и штрафы за неисполнение или ненадлежащее исполнение обязательств по договору;
• банк не имеет права взыскать предмет залога;
• банк не имеет права обратиться к заемщику с требованием о досрочном погашении суммы кредита;
• сумма штрафов, пени и неустоек фиксируется на момент начал кредитных каникул и не увеличивается до их окончания.

Условия, необходимые для предоставления кредитных каникул:

• доход заемщика должен упасть не менее, чем на 30 процентов по сравнению с предыдущим периодом (до начала карантинных мероприятий);
• размер кредита не больше установленного. В Правительстве обещают разработать персональные суммы, пока следует ориентироваться на Федеральный закон № 353-ФЗ “О потребительском кредите (займе)”. Сейчас там нет отсылок к внештатным ситуациям вроде коронавируса и указана одна сумма – 15 миллионов рублей. Однако цифра, вероятно, будет существенно снижена. Пока ждем поправок к закону от правительства, “Сбербанк” уже озвучил предельные лимиты, при которых предоставляются кредитные каникулы. Это 1,5 млн рублей для ипотечных кредитов, 600 000 рублей для автокредитов, 300 000 рублей для потребительских кредитов индивидуальным предпринимателям, 250 000 рублей для потребительских кредитов физлицам, 100 000 рублей для кредитных карт;
• кредит должен быть оформлен до вступления в силу нового закона. То есть взять займ и сразу уйти на каникулы не получится;
• на кредит не распространяются другие льготы. Прям как в торговле: скидки не суммируются.

Кредитные каникулы от “Сбербанка”

Это касательно физических лиц и ИП. С организациями будет по-другому. Во-первых, для них тоже разработают перечень компаний, наиболее пострадавших от коронавируса. Предприятия, не попавшие в список рассчитывать на кредитные каникулы не смогут. Во-вторых, займ, как и в случае с ИП, должен быть взят до внесения поправок в законодательство.

Для того, чтобы воспользоваться кредитными каникулами, нужно предоставить комплект документов, подтверждающих 30-процентное падение доходов. Это могут быть бухгалтерские и финансовые отчеты и иные бумаги. Сведения подаются в отделение банка-кредитора. Представители кредитной организации должны дать ответ в течение 5 рабочих дней.

И еще: заявление о предоставлении кредитных каникул подаются в форме, установленной кредитным договором. Банки сейчас работают, так что это не проблема. В заявлении нужно указать две ключевых вещи: формат льготы (уменьшение суммы ежемесячного платежа или прекращение платежей) и основание для каникул. В нашем случае это будет пометка, что обращение подается по закону о “чрезвычайных кредитных каникулах”.

Совет пятый – скорректируйте ассортимент

Кризис затронул практически все сегменты, не относящиеся к продажам товаров первой необходимости. В обычной офлайн-рознице это проявилось сильнее, но электронной коммерции тоже коснулось. Вот какие ниши показали серьезное падение:

• электроника, бытовая техника;
• гаджеты, мобильные устройства, аксессуары;
• мебель, техника для дома;
• строительные материалы;
• цветочный бизнес;
• товары для дачи, сада и огорода;
• одежда и обувь;
• автомобильные запчасти;
• компьютеры, ноутбуки;
• промтовары не первоочередного спроса;
• продажа билетов на концерты, выставки и другие мероприятия;
• продажа билетов на общественный транспорт;
• другие ниши.

Причин несколько: сейчас люди думают о покупке самого необходимого, боятся тратить накопления (мало ли что там впереди). К тому же, многие ждут небольшой корректировки курса валют: при дорогом долларе покупки могут оказаться невыгодными и лучше подождать.

Если обнаружили себя в вышеприведенном списке, придется как следует поработать над ассортиментом. Но для начала приведем список товаров, которые продолжают хорошо продаваться даже в кризис. Часть категорий даже показала неплохой рост.

Хорошо продаются:

• продукты питания;
• товары для хобби и творчества;
• домашняя одежда: халаты, пижамы, кигуруми;
• игровые приставки, консоли, ПК;
• лекарства и алкоголь. Правда, их продажа дистанционным способом сильно ограничена;
• фаст-фуд, готовые блюда домашней кухни;
• книги, журналы, печатные издания.

Главное в этом контексте – виртуозно вписать товары, пользующиеся спросом, в существующий ассортимент интернет-магазина. Понятно, что перепрофилироваться на продажу готовой еды в случае, когда у вас интернет-магазин мебели, почти нереально. Однако кое-то сделать можно:

• сделать акцент на ходовые товары. Продаете бытовую технику и электронику – поднажмите на игровые приставки и консоли, а также диски к ним;
• открыть новый интернет-магазин на платформе InSales, но совершенно другого профиля. С поставщиками и инструментами продвижения внутри, так как заниматься этими вещами отдельно времени нет;
• устроить грандиозные скидки и распродажи. Но не забывайте о рентабельности, чтобы не остаться без оборотных средств;
• включить в существующий ассортимент товары, пользующиеся спросом. Занимаетесь фаст-фудом? Принимайте заказы на доставку продуктов питания. Продаете косметику и парфюмерию? Вполне можно дополнить каталог БАДами, околомедицинскими товарами (защитные маски, перчатки, респираторы. Кстати, все это можно продавать вообще в любом интернет-магазине).

Посмотрите, какие способы подойдут именно вам. Можно выбрать один или несколько – в зависимости от ситуации и особенностей бизнеса. Возможно, меры помогут не только спасти бизнес, но и совершить настоящий рывок.

Как увеличить продажи мебели на 20% за 1 месяц [Кейс]

Как увеличить продажи мебели? После обучения в Oy-li на мебельной фабрике МВК произошел ряд изменений в системах мотивации и организационной структуры, найдена новая ниша. О том, как это привело к росту продаж на 20% всего за 1 месяц, рассказал руководитель отдела продаж МВК Алексей Колюбанов.

Хотите найти свою нишу и добиться таких же результатов, как герой этого интервью?

Приходите на программу Oy-li

Алексей Колюбанов,
руководитель отдела продаж

Справка

Мебельная фабрика МВК

Сфера деятельности – производство мягкой офисной мебели
Местоположение – Москва
В штате 60 сотрудников
Годовой оборот – 120 млн руб.

Как увеличить продажи мебели?

Конец 2016 года для мебельной фабрики МВК стал поворотным. Именно в этом году было принято решение максимально оптимизировать работу, структурировав основные бизнес-процессы в маркетинге, продажах, управлении и кадровой политике.

В начале 2017 года уже стало ясно, что необходимы новые инструменты для совершения рывка в развитии. Поэтому на фабрике стали систематично заниматься набором и формированием команды продавцов, что позволило бы выйти на новый уровень.

Алексей Колюбанов: «В течение 4 лет я выступал в роли хантера, занимающегося поиском клиентов, в нашем случае дилеров, и их обучением. Усилиями 3 человек мы создали большую базу и привлекли до 300 контрагентов. Но в условиях подобного цейтнота было сложно отрабатывать с ними по максимуму».

Чтобы систематизировать уже имеющиеся результаты, приобрести новое видение дальнейшего пути и ускорить процедуры по отладке бурно развивающегося бизнеса, представители МВК летом включились в обучение по программам Oy-li. После внедрения новых бизнес-технологий результат не заставил себя долго ждать. В октябре фабрика получила 20% рост продаж.

Изменения в отделе продаж

Алексей Колюбанов: «Так как база дилеров была создана, но не обрабатывалась должным образом, то возникла необходимость в расширении штата и специализации сотрудников. Эту же мысль о разделении труда и пополнении штата подтвердила и Екатерина Уколова, когда рассказывала о функциональном делении на хантеров, клоузеров и фермеров».

В компании испытывали явную нехватку в фермерах, которые могли бы систематично и на каждодневной основе обрабатывать текущую базу дилеров. Кроме того, существовало розничное направление и под него был выделен отдельный человек.

На сегодняшний день отдел состоит из 5 человек. В силу специфики бизнеса его оптимальная структура такова:

• 2 менеджера являются фермерами;
• 1 офис-менеджер, активно участвующий в продажах;
• 1 менеджер по работе с розничными клиентами;
• на руководителя отдела продаж возложены функции по контролю и обучению отдела продаж, а также участие в переговорах с ключевыми клиентами.

Алексей Колюбанов: «С существующим количеством дилеров вопросы хантинга отходят на задний план. В основном мы сейчас находим новых клиентов на отраслевых выставках. А вот «фермерство» идет по полной программе».

«Докрутка» системы мотивации

В МВК еще до обучения разрабатывалась программа эффективной материальной мотивации менеджеров. Пришли к выводу о том, что заработная плата должна состоять из 2 частей: твердый оклад – фиксированное вознаграждение и мягкий оклад – за выполнение показателей KPI по количеству встреч и звонков. После тренинга в Oy-li, система была усовершенствована. Добавили бонусную часть, опирающуюся на принцип «больших порогов». А после этого вся система была сбалансирована по определенной схеме.

Сейчас система мотивации в МВК выглядит следующим образом:

1. твердый оклад – 40% от заработка
2. мягкий оклад – 10% от заработка
3. бонусная часть – оставшиеся потенциальные 50% от заработка. Эта часть сбалансирована с учетом «порогов». Для сложных регионов до 80% плана – бонусы не выплачиваются, 80-90% — фиксированный бонус 5000 руб., 90-100% — 15 000 руб., перевыполнение плана – 25 000 руб. Для стандартных территорий – 5000 руб., 10 000 руб. и 15 000 руб. соответственно.

Внедрение элементов контроля за менеджерами

Алексей Колюбанов: «Я убежден, что в нашем отделе работают сотрудники-настоящие профессионалы – люди на своем месте. Мы никогда не «давим» на них. Но в то же время это не повод не держать их в тонусе. Поэтому нами был внедрен ряд полезных инструментов, которые мы почерпнули из обучения в Oy-li».

► 1. Ведется ежедневный контроль текущего процента выполнения плана. Это очень сильный инструмент, который позволяет контролировать на ежедневной основе темп выполнения плана менеджером. Считается по определенной формуле и отражает «скорость», с которой двигается в своих продажах сотрудник. То есть с каким бы результатом он пришел к финишу, если бы продолжил работать в том же темпе. Таким образом, руководитель всегда получает четкие сигналы и может оперативно скорректировать работу сотрудников.

► 2. Введена вероятностная шкала оценки потенциальных оплат. Это очень помогает контролировать продвижение сделок по пайплайну.

► 3. Внедрена ежедневная отчетность по факту выставленных счетов на конец рабочего дня. Отчеты предоставляются в общем чате. Такая система с одной стороны позволяет контролировать работу, с другой – является дисциплинирующим и стимулирующим инструментом.

Составление портрета клиента

Алексей Колюбанов: «ABCXYZ-анализ — очень полезный инструмент. Хотя, проведя его, мы в целом подтвердили свои предположения, но исследование дало четкую картину в цифрах и показателях».

ABCXYZ-анализ осуществлялся в 2 срезах: по заказчикам и продуктам. Так, удалось уточнить реальный статус отдельных дилеров. По некоторым из них, исходя из какой-то внешней видимости, можно было сделать вывод, что они находятся в категории «А». А по факту и результатам анализа – в категории «В», так как выборка продукции производилась ими с меньшей регулярностью, что повлияло на объемы.

Алексей Колюбанов: «Такое открытие позволило сделать вывод о том, что некоторые клиенты имеют нескольких поставщиков и не полностью сфокусированы на нашей продукции. А значит можно предпринять комплекс мер по переводу его в более высокую категорию «А».

Новые ниши и уникальное торговое предложение

Структурированная подача материала и практические задания в Oy-li, по словам Алексея Колюбанова, позволили сделать некоторые выводы в вопросах позиционирования и открыть для себя новый сегмент.

Ниша по изготовлению мягкой офисной мебели является довольно узкой. При этом присутствие даже одного сильного конкурента, как это и наблюдается в ситуации с МВК, может существенно повлиять на объемы продаж.

Алексей Колюбанов: «Мы подумали, что нет смысла прямо «бодаться» с сильным конкурентом. Большинство наших коллег, до десятка компаний-производителей, сосредоточено в сегментах «средний» и «средний минус». Поэтому мы решили захватить более дорогостоящий сегмент той же ниши. Там ниже конкуренция, а маржа выше. Это повлекло изменения в ассортименте фабрике. По нашим прогнозам, все наши усилия по расширению производства и ввода новых моделей в этом году пройдут на «отлично». К тому же в новом сегменте мы можем диктовать цены».

Работа с лояльностью дилеров

Так как дилеры являются основными клиентами МВК, то именно с ними проводится работа по повышению лояльности. В сентябре-октябре среди менеджеров одного из дилеров был организован конкурс. В нем могли поучаствовать все менеджеры, которые перешли отметку 100 000 руб. в месяц по продажам мебели от МВК. За первое место человек получал 15 000 руб. за второе – 10 000 руб., за третье – 5000 руб.

«По нашим подсчетам конкурс дал определенный результат и прирост продаж. Правда, мы пока не можем доподлинно прояснить эффективность акции, так как проводилась она в высокий сезон. В следующий раз мы планируем провести нечто похожее, но уже в апреле-мае, когда продажи снижаются. В любом случае у этого конкурса имелся другой позитивный эффект: таким образом, мы выстраиваем и поддерживаем наши взаимоотношения с контрагентами».

Итоги

Отдел продаж работает по-новому, благодаря инструментам мотивации, контроля и новой оргструктуре. Это уже дало 20% прироста к продажам за 1 месяц. В планах – перспективное развитие в новом сегменте и расширение продаж за счет более высокомаржинального ассортимента.