0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Как найти рынок сбыта мебели

Содержание

Свой мебельный бизнес

Мебельный бизнес считается весьма доходным бизнесом. Инвестор при правильном ведении бизнеса может получать доходность от 40% годовых в валюте и выше. Главное правильно выбрать рыночную нишу.

Нюансы малого и среднего мебельного бизнеса

Малые и средние компании- производители мебели делают акцент на специализацию, стараясь закрепиться в какой-то узкой рыночной нише. Так, существует широкий круг компаний, производящих мебель для торговых организаций:мебель для аптек, книжных магазинов, ювелирных салонов, супермаркетов и т.д. Интересное направление — так называемая рекламная мебель, используемая для оформления мест продаж (позволяет обратить внимание покупателей на конкретный вид продукции), проведения презентаций и пр.

Вообще, число возможных специализаций у производителей мебели не ограничено. Скорее всего, в ближайшие годы тенденция к специализации продолжит свое развитие. Уже сейчас на рынке есть фирмы, занимающиеся изготовлением стеклянной мебели, изделий из конкретных материалов (например, мореного дуба, пластика), узкофункциональных изделий (компьютерных столов, офисных перегородок, барных стоек) и т.д.

В регионах в последнее время создаются компании, специализирующиеся на восстановлении мебели. Это направление актуально для субъектов РФ, характеризующихся низким уровнем жизни. Для экономически развитых регионов оно сужается до крайне узкого сегмента реставрации антикварной мебели.

Значительная часть отечественной мягкой мебели изготавливается небольшими предприятиями, которые также стремятся предоставить клиентам спектр дополнительных услуг.

Это не только доставка и сборка, но и профессиональный дизайн (подбор цвета, формы, материала), предложение нестандартной продукции (например, высоких шкафов для загородных домов, мебели для пент-хаусов и пр.). Другой пример ниши, где малые компании практически не имеют конкурентов — рынок плетеной мебели. Такие изделия либо заво-зятся в Россию из-за рубежа (высокий ценовой сегмент), либо их производят небольшие мебельные предприятия.

Свой тренинговый центр за 55 000 руб. Можно вести бизнес онлайн!

В стоимость входят комплект материалов для очного проведения всех программ + 2 дня живого обучения онлайн. Бессрочное право проведения 10 программ. Никаких дополнительных отчислений и платежей. Запуск за 2 дня.

Один из наиболее перспективных сегментов мебельного рынка — производство встроенной мебели. В этой сфере ведущую роль также играют малые и средние компании, максимально ориентированные на удовлетворение запросов любого клиента. Например, при выпуске шкафов-купе каждая система создается под определенный заказ с учетом архитектурных особенностей конкретного помещения. Производитель стремится удовлетворить уникальные потребности каждого покупателя.

Бизнес-план мебельного производства

Обзор рынка: розничная торговля мебелью

Обзор рынка: производство мебели

Как открыть магазин по продаже мебельной, строительной или швейной фурнитуры

Свой бизнес: открываем мебельный магазин

При выборе направления специализации инвестору можно порекомендовать ориентироваться на динамику смежных сфер экономики. Речь идет не только о таких очевидных индикаторах, как динамика рынка недвижимости, бытовой техники (в т.ч. встроенной), импортных легковых автомобилей, но и о состоянии рекламного рынка (мебель как POS-материал) 1 , рынка антиквариата (восстановление старинной мебели) и т.д. По сути, если какой-то рынок демонстрирует тенденцию к росту, сохраняющуюся хотя бы два года, то спрос на мебель со стороны действующих на нем компаний будет увеличиваться. Закономерность, подтвержденная многими собственниками фирм, работающих в локальных сегментах мебельного бизнеса.

Статья в тему:  Куда можно выбросить старую мебель

Эффективно выбрать специализацию может помочь мониторинг готовящихся к принятию законодательных актов (как местных, так и федеральных), которые способны стимулировать рост какого-то сегмента рынка. Типичный пример — рост спроса на аптечную мебель, произошедший после увеличения требований к минимальной площади аптечных пунктов.

Немалую роль на мебельном рынке играет и демографический фактор: если производство детской мебели активно развивается, то предложение специфической продукции для подростков и молодежи сейчас практически отсутствует.

Мебельный бизнес: Как начать дело?

Определившись со специализацией, приступают к поиску помещения. Для организации производства встроенной мебели понадобится цех (минимальная площадь — 200 кв. м при средней ставке аренды на помещения такого типа в Москве 80 долл. за 1 кв. м в год), склад (не менее 250 кв. м, ставка аренды — 70 долл. за 1 кв. м в год), офис (его площадь зависит от амбиций предпринимателя, но для нормальной работы небольшой компании нужно хотя бы 100 кв. м, ставка аренды — 80 долл. за 1 кв. м в год). При построении собственной сбытовой сети (салоны, магазины) производителю встроенной мебели потребуются торговые помещения площадью от 30 кв. м.
Арендная ставка на них колеблется в пределах 400-1200 долл. в год за 1 кв. м.

Таким образом, минимальные затраты на аренду различных помещений для начинающего производителя шкафов-купе составляют свыше 45 тыс. долл. за год. Если сбыт продукции осуществляется через собственную сеть магазинов, затраты увеличиваются втрое. Изготовление корпусной мебели требует больших площадей (не менее 700 кв. м). В этом случае только производственное помещение будет «съедать» около 60 тыс. долл. в год.

Организация мебельного бизнеса потребует значительных затрат на приобретение оборудования. Как правило, его можно приобрести прямо в Москве: на складе у поставщиков широкий ассортимент стандартных станков. Сложные производственные линии зачастую доставляют индивидуально, под заказ, что приводит к увеличению сроков поставки.
Можно сказать, что затраты на закупку оборудования для выпуска корпусной мебели составят не менее 136 тыс. долл., для изготовления встроенной — 28 тыс. К этой сумме можно добавить расходы на приобретение автотранспорта (примерно 14 тыс. долл.), оргтехники и т.д.

Для производства качественной мебели необходимы качественные же комплектующие. Сотворить качественную и конкурентоспособную мебель с использованием только отечественных деталей невозможно. Эта проблема решается когда производители самостоятельно обеспечивают себя комплектующими нужного качества, либо за счет покупки импортных изделий. Их легко приобрести у нескольких московских дистрибьюторов.

Отечественные производители высококачественной мебели чаще всего используют такие импортные комплектующие, как плиты МДФ, ламинированные плиты и пленки для них, фурнитуру, клеевые материалы для облицовывания, лакокрасочные материалы. Практически все производители встроенной мебели закупают жесткие алюминиевые профили и системы скольжения, определяющие высокое качество и долговечность товара, непосредственно у западных компаний (Германия, Великобритания).

Чаще всего мебельные компании на первом этапе работы стремятся расширить число поставщиков. Со временем происходит естественный отсев контрагентов — остается лишь 8-10 партнеров, на оптимальных условиях поставляющих необходимые материалы.

Мебельный бизнес предъявляет высокие требования к уровню подготовки сотрудников. Даже рядовой «производственник» обязан уметь читать чертежи, управлять станками с ЧПУ. В штат компании, производящей мебель, должны входить не только мастера (зарплата от 300 до 1000 долл. в месяц), но и слесари-сборщики (250-300 долл.), столяры (250-500 долл.), стекольщики (200-300 долл.). Кроме того, нельзя забывать о супервайзерах, менеджерах по продажам, водителях, курьерах, кладовщиках, сотрудниках магазинов, программистах, дизайнерах, руководящих работниках.

Штат небольшой мебельной фирмы, как правило, 35-40 человек, затраты на оплату их труда — 10-15 тыс. долл. в месяц. Организационная структура такого предприятия чаще всего строится по классической линейно-функциональной схеме, обеспечивающей вертикальную подчиненность.

Согласно статистике, до половины потребителей бытовой мебели, принимая решение о покупке, основываются на своем предыдущем опыте, если его нет (так нередко происходит, когда покупается новый вид мебели), то особое значение приобретают рекомендации знакомых. Поэтому самым главным фактором, влияющим на выбор покупателя, является качество продукции. Такие каналы, как информация в газетах бесплатных объявлений, реклама на телевидении, в специализированных журналах, прочих печатных СМИ стоят на втором месте по эффективности. Все большую популярность приобретает реклама в Интернете. Неплохую отдачу, но в рамках отдельного магазина способен дать щит наружной рекламы. А вот распространяемые в местах продаж материалы (буклеты, проспекты, каталоги) не приносят быстрой отдачи.

Статья в тему:  Какие обои для спальни со светлой мебелью

Один из плюсов мебельного производства по индивидуальному заказу заключается в том, что оно не подлежит сертификации. Сертификаты качества должны иметь только комплектующие, из которых собирается продукция. При изготовлении серийной мебели для каждой серии продукции должно быть получено подтверждение соответствия ГОСТам (ГОСТ 16371-93 «Мебель. Общетехнические условия» и ГОСТ 19917-93 «Мебель для сидения и лежания»).

Прибыль мебельной фирмы зависит от многих факторов. Вложения в создание такого предприятия обычно окупаются за 2-3 года. Безусловно, отдельные компании выходят на этот рубеж в более короткие сроки.

Мебельный бизнес: Каналы сбыта

Сбыт имеет ключевое значение для успешной работы мебельной компании. Существует несколько групп каналов, посредством которых мебель попадает к конечному потребителю. Конечно же, основную роль сейчас играют традиционные механизмы продажи через различные учреждения розничной торговли . Их можно классифицировать так.

Крупные специализированные торговые центры (гипермаркеты площадью от 10 тыс. кв. м, имеющие свыше 1000 наименований мебели всех стилей), которые продолжают активно возводиться и сейчас. Часть таких центров строится конкретным производителем «под себя» (IKEA), часть сдает площади различным продавцам и производителям. Сбыт продукции через этот канал интересен фирмам, изготовляющим бытовую мебель, которая пользуется спросом у представителей среднего класса.

Сетевые салоны , создаваемые производителем для сбыта только своей продукции. Достаточно эффективный механизм продаж, дающий к тому же неплохие возможности для развития франчайзинга. Начинающие предприниматели охотно открывают магазины известных брэндов, заказывая мебель непосредственно у франчайзера. Важно помнить, что салон должен располагаться на магистральной улице и иметь витрины, обращенные к встречному потоку автомобилей.

Несетевые магазины , которые могут принадлежать как конкретному производителю, так и фирме, занимающейся продажей мебели. Как правило, такие торговые точки специализируются на «эксклюзивной» импортной продукции, но иногда закупаются и у отечественных производителей. Нормально работающая компания, не имеющая собственной сбытовой сети, нередко сотрудничает со значительным числом подобных магазинов.

Мебельные магазины «советского типа» , продающие недорогую продукцию большого числа производителей, сохранились в достаточном количестве лишь в провинции. Нередко в них продается не только мебель, но и сопутствующие «товары для дома». Недостаток сотрудничества с такими торговыми точками заключается в том, что они, во-первых, не обеспечивают высокого уровня сервиса. Во-вторых, площадь подобных магазинов невелика (до 300 кв. м) и не позволяет предложить широкий ассортимент изделий, а также ограничивает возможности эффективной расстановки товара. В-третьих, эти организации предпочитают брать товар на реализацию, что невыгодно для большинства малых фирм, ориентированных на быструю оборачиваемость средств.

Мебельные секции в многопрофильных торговых центрах можно расценивать как слабый аналог специализированных супермаркетов. Главное преимущество данного канала сбыта — возможность аренды небольшой площади (несколько квадратных метров) для установки презентационного стенда или образцов. Большого объема продаж это не обеспечивает, но, как правило, полностью окупается.

Рынки («базары») относятся к категории отмирающих каналов, но, сохраняют свою популярность в небольших населенных пунктах.

Другой важнейший канал сбыта — прямые продажи , играющие большую роль в деятельности компаний, ориентированных на корпоративные заказы. Рассылка каталогов, обзвон и личные встречи менеджеров с потенциальными клиентами — важнейшая часть работы многих компаний, производящих так называемую «специальную» мебель.

Существует большое число альтернативных сбытовых каналов: установка презентационных стендов прямо на улице, в проходных местах, в частности рядом со станциями метро; продвижение конкретных видов продукции в местах скопления ее непосредственных потребителей. Так, мебель для новорожденных можно представлять матерям прямо в родильных домах.

Мебельный бизнес: Покупка готового бизнеса

Одна из форм инвестирования в мебельный бизнес — покупка действующих мебельных компаний или долей в них. Доходность вложений в приобретение московских производителей мебели, как правило, превышает 60% годовых, а средняя стоимость бизнеса находится на уровне в 270 тыс. долл. Региональные предприятия стоят дороже, а окупаются несколько медленнее, что объясняется, в частности, высокой стоимостью принадлежащих им объектов недвижимости. Данный факт делает региональные предложения интересными для крупных участников мебельного рынка, а также для холдингов, диверсифицирующих свои вложения.

Статья в тему:  Как списать мебель в бюджетном учреждении

Собственный мебельный бизнес

Мебельный бизнес считается весьма доходным — при правильном подходе есть вероятность получить неплохую прибыль, главное правильно выбрать сегмент рынка.

Особенности малого и среднего мебельного бизнеса

Малые и средние производители мебели стараются закрепиться в какой-нибудь узкой рыночной нише, делая акцент на специализации, например: мебель для аптек, книжных магазинов, ювелирных салонов, супермаркетов и т. д. На рынке есть фирмы, которые занимаются изготовлением только стеклянной мебели, изделий из определенных материалов (мореного дуба, пластика), узкофункциональных изделий (компьютерных столов, офисных перегородок, барных стоек), нестандартной продукции (например, высоких шкафов для загородных домов, мебели для пент-хаусов и т. п.). Одно из интересных направлений — рекламная мебель, используемая для проведения презентаций или оформления мест продаж, призванная привлечь внимание покупателей к конкретному товару. Скорее всего, в ближайшее время тенденция к специализации сохранится.

В регионах в последнее время все чаще создаются компании, занимающиеся восстановлением мебели. Это направление более актуально для субъектов РФ с не очень высоким уровнем жизни, для экономически развитых регионов оно сужается до реставрации антикварной мебели.

Мягкая мебель чаще всего производится на небольших предприятиях, стремящихся предоставить своим клиентам широкий спектр дополнительных услуг: не только традиционные доставка и сборка, но и услуги по дизайну (подбор цвета, формы, материала).

Другой пример специализации, где малые компании почти не имеют конкурентов — плетеная мебель. Такие изделия либо импортируют из-за рубежа (высокий ценовой сегмент), или производят на небольших мебельных предприятиях.

Один из наиболее перспективных сегментов мебельного рынка — производство встроенной мебели. В этой сфере ведущую роль также играют малые и средние компании, максимально ориентированные на удовлетворение запросов каждого клиента. Например, при изготовлении шкафов-купе каждый раз может создаваться уникальный проект, который учитывает архитектурные особенности конкретного помещения и стремится максимально удовлетворить индивидуальные потребности покупателя.

При выборе специализации рекомендуется ориентироваться на динамику развития соответствующих областей экономики. Речь идет не только о таких очевидных индикаторах, как рынок недвижимости, бытовой техники (в т. ч. встроенной), но и о состоянии рекламного рынка (мебель как POS-материал), рынка антиквариата (восстановление старинной мебели) и т. д. По сути, если какой-то сегмент рынка демонстрирует тенденцию к росту, сохраняющуюся хотя бы два года, то спрос на мебель со стороны действующих на нем компаний будет увеличиваться.

Также эффективно выбрать специализацию может помочь мониторинг готовящихся к принятию законодательных актов (как местных, так и федеральных), которые способны стимулировать рост какого-то сегмента рынка. Типичный пример — рост спроса на аптечную мебель, произошедший после увеличения требований к минимальной площади аптечных пунктов.

Немалую роль на мебельном рынке играет и демографический фактор: если производство детской мебели активно развивается, то предложений специфической продукции для подростков и молодежи гораздо меньше.

Как начать свое мебельное дело?

Определившись со специализацией, можно приступить к поиску помещения. Для организации производства встроенной мебели понадобится: цех (минимальная площадь — 200 кв. м), склад (не менее 250 кв. м), офис (его площадь зависит от амбиций предпринимателя, но для нормальной работы небольшой компании нужно хотя бы 100 кв. м). При построении собственной сбытовой сети (салоны, магазины) производителю встроенной мебели потребуются торговые помещения площадью от 30 кв. м. Изготовление корпусной мебели требует больших площадей (не менее 700 кв. м).

Организация мебельного бизнеса также потребует затрат на приобретение оборудования. Как правило, на складе у соответствующих поставщиков широкий ассортимент стандартных станков. Сложные производственные линии зачастую доставляют под заказ, что приводит к увеличению сроков поставки. К затратам на оборудование можно добавить расходы на приобретение автотранспорта, оргтехники и т. д.

Для производства качественной мебели необходимы качественные комплектующие. Произвести конкурентоспособную мебель с использованием только отечественных деталей невозможно. Эта проблема решается, когда производители или самостоятельно обеспечивают себя комплектующими нужного качества, или покупают импортные изделия у дистрибьюторов. Отечественные производители высококачественной мебели чаще всего используют такие импортные комплектующие, как плиты МДФ, ламинированные плиты и пленки для них, фурнитуру, клеевые материалы для облицовывания, лакокрасочные материалы. Практически все производители встроенной мебели закупают жесткие алюминиевые профили и системы скольжения, определяющие высокое качество и долговечность товара. Чаще всего мебельные компании на первом этапе работы стремятся расширить число поставщиков. Со временем происходит естественный отсев контрагентов — остается лишь 8-10 партнеров, на оптимальных условиях поставляющих необходимые материалы.

Статья в тему:  Который восстановить мебель из

Мебельный бизнес предъявляет высокие требования к уровню подготовки сотрудников. Даже рядовой «производственник» обязан уметь читать чертежи и управлять станками с ЧПУ. В штат компании, производящей мебель, должны входить не только мастера, но и слесари-сборщики, столяры, стекольщики. Кроме того, нельзя забывать о супервайзерах, менеджерах по продажам, водителях, курьерах, кладовщиках, сотрудниках магазинов, программистах, дизайнерах, руководящих работниках. В штат небольшой мебельной фирмы, как правило, входит 35-40 человек. Организационная структура такого предприятия чаще всего строится по классической линейно-функциональной схеме, обеспечивающей вертикальную подчиненность.

Согласно статистике, до половины потребителей бытовой мебели, принимая решение о покупке, основываются на своем предыдущем опыте. Если его нет (так нередко происходит, когда покупается новый вид мебели), то особое значение приобретают рекомендации знакомых. Поэтому самым главным фактором, влияющим на выбор покупателя, является качество продукции. Такие каналы, как информация в газетах бесплатных объявлений, реклама на телевидении, в специализированных журналах, прочих печатных СМИ стоят на втором месте по эффективности. В последнее время все большую популярность приобретает реклама в Интернете. Неплохую отдачу, но в рамках отдельного магазина, способен дать щит наружной рекламы. А вот распространяемые в местах продаж материалы (буклеты, проспекты, каталоги), как правило, не приносят быстрой отдачи.

Один из плюсов мебельного производства по индивидуальному заказу заключается в том, что оно не подлежит сертификации. Сертификаты качества должны иметь только комплектующие, из которых собирается продукция. При изготовлении серийной мебели для каждой серии продукции должно быть получено подтверждение соответствия ГОСТам (ГОСТ 16371-93 «Мебель. Общетехнические условия» и ГОСТ 19917-93 «Мебель для сидения и лежания»).

Прибыль мебельной фирмы зависит от многих факторов. Вложения в создание такого предприятия обычно окупаются за 2-3 года. Безусловно, отдельные компании выходят на этот рубеж в более короткие сроки.

Каналы сбыта мебели

Сбыт имеет ключевое значение для успешной работы мебельной компании. Существует несколько групп каналов, посредством которых мебель попадает к конечному потребителю. Конечно же, основную роль сейчас играют традиционные механизмы продажи через розничную торговлю. Классифицировать их можно следующим образом.

Крупные специализированные торговые центры (гипермаркеты площадью от 10 тыс. кв. м, имеющие свыше 1000 наименований мебели всех стилей), которые продолжают активно возводиться и сейчас. Часть таких центров строится конкретным производителем «под себя» (IKEA), часть сдает площади различным продавцам и производителям. Сбыт продукции через этот канал интересен фирмам, изготовляющим бытовую мебель, которая пользуется спросом у представителей среднего класса.

Сетевые салоны, создаваемые производителем для сбыта только своей продукции. Достаточно эффективный механизм продаж, дающий к тому же неплохие возможности для развития франчайзинга. Начинающие предприниматели охотно открывают магазины известных брендов, заказывая мебель непосредственно у франчайзера. В идеале салон должен располагаться на магистральной улице и иметь витрины, обращенные к встречному потоку автомобилей.

Несетевые магазины, которые могут принадлежать как конкретному производителю, так и фирме, занимающейся продажей мебели. Как правило, такие торговые точки специализируются на «эксклюзивной» импортной продукции, но иногда закупаются и у отечественных производителей. Нормально работающая компания, не имеющая собственной сбытовой сети, нередко сотрудничает со значительным числом подобных магазинов.

Мебельные магазины «советского типа», продающие недорогую продукцию большого числа производителей, сохранились в достаточном количестве лишь в регионах. Нередко в них продается не только мебель, но и сопутствующие «товары для дома». Недостаток сотрудничества с такими торговыми точками заключается в том, что они, во-первых, не обеспечивают высокого уровня сервиса. Во-вторых, площадь подобных магазинов невелика (до 300 кв. м) и не позволяет предложить широкий ассортимент изделий, а также ограничивает возможности эффективной расстановки товара. В-третьих, эти организации предпочитают брать товар на реализацию, что невыгодно для большинства малых фирм, ориентированных на быструю оборачиваемость средств.

Статья в тему:  Куда деть старую мебель мариуполь

Мебельные секции в многопрофильных торговых центрах можно расценивать как слабый аналог специализированных супермаркетов. Главное преимущество данного канала сбыта — возможность аренды небольшой площади (несколько квадратных метров) для установки презентационного стенда или образцов. Большого объема продаж это не обеспечивает, но, как правило, полностью окупается.

Рынки («базары») относятся к категории отмирающих каналов, но сохраняют свою популярность в небольших населенных пунктах.

Другой важнейший канал сбыта — прямые продажи, играющие большую роль в деятельности компаний, ориентированных на корпоративные заказы. Рассылка каталогов, обзвон и личные встречи менеджеров с потенциальными клиентами — важнейшая часть работы многих компаний, производящих так называемую «специальную» мебель.

Существует большое число альтернативных сбытовых каналов: установка презентационных стендов прямо на улице, в проходных местах, в частности рядом со станциями метро; продвижение конкретных видов продукции в местах скопления ее непосредственных потребителей. Так, мебель для новорожденных можно представлять матерям прямо в родильных домах.

Покупка готового мебельного бизнеса

Одна из форм инвестирования в мебельный бизнес — покупка действующих мебельных компаний или долей в них. Доходность вложений в приобретение готового производства мебели может превышать 60% годовых. Как правило, региональные предприятия стоят дороже, а окупаются несколько медленнее, что объясняется, в частности, высокой стоимостью принадлежащих им объектов недвижимости. Данный факт делает региональные предложения интересными для крупных участников мебельного рынка, а также для холдингов, диверсифицирующих свои вложения.

Как продавать мебель на маркетплейсах

Директор по развитию производственной российской компании Мебелик Романовский Эдуард рассказал, как реализована дистанционная продажа мебели в таком канале продаж как маркетплейсы. Мебелик вот уже 20 лет является производителем мебели малых форм и предметов интерьера и помогает своим оптовым покупателям и партнерам сделать для своих конечных пользователей комплексные предложения по оформлению интерьера.

Зачем продавать через маркетплейсы

Всевозможные вешалки, журнальные столы, консоли, банкетки, зеркала и другие аксессуары являются идеальным товаром для продажи через интернет, но всё-таки сегодня В2В-канал для нас является основным. Мы имеем более 1000 партнеров по всей России и в странах Европейского Экономического Союза.

В условиях ограничений работы офлайн ритейла многие в срочном порядке пытаются наладить продажи через интернет, но мало иметь просто сайт, это долгая и кропотливая работа. По оценкам мебельных экспертов падение продаж в 2020 году ожидается более 50% и плавно будет восстанавливаться на протяжении двух лет. Это, на мой взгляд, настоящий вызов для мебельщиков.

Розничные продажи нашей компании Мебелик небольшие, они составляют менее 5% от общего оборота. Учитывая тенденцию производителей продавать напрямую конечным покупателям мы уже в начале 2019 года всерьез задумались о том, каким образом увеличить такие продажи. Выбор был сделан в сторону маркетплейсов. Сейчас мы размещены на четырех площадках, это Беру, Goods, Ozon и Первый гипермаркет мебели (ПГМ). Какие же шаги нам пришлось пройти для выхода на эти площадки?

6 шагов для выхода на маркетплейс

1 Выбор маркетплейса

Прежде всего я хотел бы обратить ваше внимание на отбор маркетплейсов. Вы должны поставить себе цель, для чего вам нужно размещаться на сторонней площадке. По оценкам многих специалистов маркетплейс не является каналом продаж, а является аутсорсингом компании.

На этапе отбора вы должны тщательно изучить все площадки и условия сотрудничества с ними. Прежде всего все смотрят на комиссию и на возврат инвестиций. Но на самом деле не все так просто. Есть много нюансов, связанных с возвратом, оплатой, хранением, доставкой и многими другими моментами, которые можно изучить на ресурсах этих маркетплейсов. После выбора площадки идет процесс регистрации.

2 Регистрация на маркетплейсе

Регистрация заключается в том, что вы онлайн отправляете учредительные документы, представляете отчетность и получаете разрешение на торговлю через этот маркетплейс. Не стоит думать, что если какие-то документы не предоставите, вам позволят зарегистрироваться. Каждая площадка представляет похожие для регистрации документы. Я думаю, что их не сложно подготовить. После этого идет этап создания матрицы товаров.

Статья в тему:  К чему снится пустой дом без мебели

3 Создание матрицы товаров

Когда вы подали все документы и ждете регистрации, которая занимает около недели, то вы выбираете товары которые планируете продавать из своего ассортимента. Здесь тоже каждая площадка диктует свои условия: габариты, упаковка за 1 или 2 места товара и так далее. После создания матрицы происходит процесс загрузки на площадку и наполнение контентом.

4 Подготовка контента

Контент это не только фотографии в одном экземпляре, это еще и правильные описания, различные фотографии и видео, которые позволяют пользователю получить полную информацию о вашем продукте, как он может использовать ваш товар для улучшения своей жизни.

Существует три типа покупателей, это визуалы, искатели и исследователи. Визуалы это те, кто любит смотреть на различные фото, видео товаров. Искатели точно знают, что они хотят, они просто ищут определенный товар по определенным характеристикам. Если вы не укажете все точные характеристики понятные для покупателя, этот тип покупателя не найдет вашу мебель. Исследователи любят полностью погрузиться в тему, изучить товар на всех имеющихся ресурсах и после этого принять решение. На карточке товара вы должны отобразить информацию для каждого из типов покупателей.

Работая над контентом уже опубликованных товаров нам удалось добиться увеличения продаж на 30%. Мы добавляли больше полезной информации, например, фото в интерьере, как будет выглядеть стол дома у покупателя, что можно на него поставить. Меняли различные маркетинговые описания. Описание это не просто технические характеристики. Они должны быть написаны так, чтобы ваш покупатель захотел их прочитать.

5 Подготовка документов

После подготовки и публикации контента необходимо подготовить документы для отгрузки. В различных маркетплейсах различные условия. Например на Беру товар лежит на их складе, мы готовим документы для поставки на этот склад. А для других маркетплейсов товар лежит на нашем собственном складе и поэтому мы готовим документы только после получения заказа.

6 Поставка товара

Затем происходит сама поставка. Необходимо правильно оформить упаковку и все документы. Должно быть правильное этикетирование, упаковка соответствовать качеству, штрих коды и другие маркировочные элементы.

Опыт работы с маркетплейсами

На всех маркетплейсах с которыми мы работаем разные условия. В таблице вы найдете основные показатели на май 2020 года. Актуальную информацию можно найти на сайтах маркетплейсов.

МаркетплейсБеруOZONGoodsПГМ
ФулфилментДаДаНетДа
СамовывозНет*Нет*ДаНет
ДоставкаДаДаДаДа*
Оплата3-5 дней14 дней5 днейПредоплата
Комиссия11%15% + 75р15%15%


Беру обладает функцией фулфилмента, как и Ozon, но со вторым мы работаем по схеме «со своего склада». Goods приезжает к нам на склад, то есть мы тоже не замораживаем остатки. Доставка существует почти у всех. Оплата за товар через определенное время поступает нам на расчётный счёт.

Goods

Первые, с кем мы начали работать это Goods. Там у нас размещено около 400 позиций. На Goods мы можем выкладывать товар состоящий из двух мест. Площадка удобна и тем, что на одной карточке товара может размещаться до 10 поставщиков. Кто первый создал карточку товара на Goods, тот и разместился. Другие заходят на этот маркетплейс с этим же товаром и показываются в этой же карточке, покупателю удобно сразу сравнивать поставщиков этого товара, которые могут осуществить доставку. Здесь действительно очень важно соблюдение договоренностей, рекомендованных розничных цен, если в канале появится недобросовестный поставщик или продавец, который демпингует, заказов вы не увидите. Необходимо отслеживать свои товары и договариваться с партнерами по соблюдению единой ценовой политики. Не только цена важна, важны еще и условия доставки, но маркетплейс сам оказывает эти услуги и тут невозможно конкурировать.

Следующим был выбран OZON. Там у нас около 300 позиций. OZON в первый месяц побил все рекорды по всем вместе взятым площадками. Это оказалось для нас приятным сюрпризом, мы постоянно расширяем ассортимент на этом маркетплейсе. В отличие от Goods, на Ozon мы можем выкладывать товар состоящий только из одного места.

На Беру мы начали работать только с начала этого года. Поэтому пока статистика небольшая, там размещено всего 20 товарных позиций. Мы решили заморозить небольшое количество товара, чтобы посмотреть как ведет себя площадка по сравнению с другими.

Статья в тему:  Как собрать диван атланта много мебели

Первый гипермаркет мебели

С ПГМ мы работаем по нескольким схемам, в том числе по схеме маркетплейса. Размещая товар на сайте Первого гипермаркета, мы отмечаем, что мы готовы доставлять товар по Москве и Московской области. Дается реклама в ПГМ на этот регион. После получения заказа на нашу продукцию он передает его нам. После осуществления оплаты от клиента и доставки мы оплачиваем комиссионное вознаграждение. Для того, чтобы расшириться и продавать на всю страну, мы должны подключить региональные доставки до конечного пользователя. Сейчас логистические компании развиваются в этом направлении. Мы работаем тоже для того, чтобы удовлетворить этот спрос и закрыть эти каналы в большем объеме.

Целевая аудитория всех этих площадок разная. Заходя на Беру мы думали что то, что хорошо продается на Ozon, то и будет продаваться на Беру. Это оказалось не так. Многие из вас сами покупают на этих маркетплейсах и кто-то выбирает бонусы, как на Goods в виде кэшбэка, кто-то выбирает бесплатную доставку на Ozon. Каждая площадка по-своему привлекает покупателей и один и тот же товар продается по-разному.

Создание собственного маркеплейса

Многие, понимая то, что онлайн-продажи это хороший выход из сложившейся ситуации, создают собственные маркетплейсы. Для того, чтобы создать собственный маркетплейс нужно четыре вещи:

  1. Высокий трафик. Вы должны привлекать большое количество посетителей.
  2. Очень хорошая инфраструктура внутри компании. Необходимо грамотно сочетать количество поставщиков или производителей и количество людей, которые могут эту мебель у вас купить.
  3. Свободный рынок.
  4. Экосистема. Это различные услуги, например, по сборке мебели, консультационные услуги и различные другие.

Например, в мае 2020 года второй после IKEA крупнейший продавец мебели и товаров для дома в России Hoff запустил собственный маркетплейс.

Преимущества и недостатки маркетплейсов

В сотрудничестве с маркетплейсам есть преимущества и недостатки, сильные и слабые стороны.

Преимущества

  • почти неограниченные бюджеты
  • прибыль практически не важна
  • мощная инфраструктура
  • сильный PR и бренд

Прибыль маркетплейсам практически не важна, постоянно идет активная рекламная кампания с огромными бюджетами. Они борются за покупателя, всеми силами и средствами пытаются привлечь нового постоянного клиента. Обладая мощной инфраструктурой и сильным брендом они завоевывают территорию продавая им товары из различных категорий. Например, Goods на сегодняшний день имеет 16 активных категорий и около двух миллионов товаров. Это не просто товарный маркетплейс, это технологическая компания.

Недостатки

  • отсутствие специализации
  • реклама сформированного спроса
  • нет товарного эксклюзива
  • невнимательность к сервису

Многие мебельщики понимают, что наша с вами мебель требует экспертности, консультаций. Никто вашу мебель продвигать и объяснять не будет на маркетплейсе, это минус. Но это плюс для нас, мы можем на своих сайтах, информационных ресурсах конкурировать с маркетплейсами в плане экспертности. Также существует реклама сформированного спроса. Это значит что маркетплейс рекламирует только тот товар, который показывает наибольший оборот. Поэтому чтобы ваша продукция продавалась хорошо именно через рекламный канал, вы должны участвовать в постоянных акциях со скидками. Также у них нет товарного эксклюзива и они невнимательны к сервису и к самому клиенту.

На самом деле маркетплейсы это не панацея, но они помогают производителям сейчас держаться на плаву. Маркетплейсы не делятся контактными данными клиентов и мы не имеем доступа к общению с покупателями. Поэтому нельзя утверждать, что если ваш товар купили на маркетплейсе то это ваш клиент. Это не так. Это не ваш клиент а маркетплейса. Поэтому надо тщательно взвесить все за и против и решить, стоит ли вам сотрудничать с маркетплейсами. Для себя мы решение приняли.

КАК ПРОДАТЬ МЕБЕЛЬ СОБСТВЕННОГО ПРОИЗВОДСТВА

Начинающие мебельные мастера часто задают нам вопрос, как продать мебель собственного производства? Сначала вы делаете мебель для себя, потом для друзей, и наконец понимаете, что пора выходить на более широкую аудиторию. В статье расскажем, где найти покупателей, даже если объемы производства настолько малы, что пока нет смысла открывать собственный салон и интернет-магазин.

Статья в тему:  Что входит в мебель для спальни

Как продать свою мебель по объявлению

В статье «Где продать мебель» мы уже говорили о самых популярных досках объявлений: «Авито» и «Из рук в руки». А сейчас подробнее разберем новую площадку, «Ярмарку мастеров» — крупнейшую российскую платформу по продаже и покупке изделий ручной работы.

Портал помогает покупателям найти по-настоящему дизайнерскую мебель и подходит для раскрутки молодого бренда — в месяц на сайте совершается до 8 млн сделок. Здесь продают уже готовую мебель, мебель на заказ по образцу производителя и мебель по индивидуальному заказу. Это удобно, если вы готовы выполнять персональные пожелания клиента, например вносить изменения в конструкцию или делать реплики мебели других производителей.

С чего начать работу на «Ярмарке мастеров»:

Создайте магазин. Придумайте название и логотип. Заполните информационные поля. Сфотографируйте работы и напишите подробное описание для каждой. Три изделия можно выставить бесплатно, но это слишком мало для привлечения клиентов. За возможность размещения 25 товаров вы заплатите 165 рублей в месяц, за 200 — 899 рублей.

Пишите статьи и проводите мастер-классы. Это привлекает новых подписчиков и стимулирует продажи. Рассказывайте о процессе производства мебели, о новых идеях и материалах.

Поддерживайте «движуху» в аккаунте. Добавляйте новые изделия, удаляйте старые, обновляйте описания. Создавайте свои коллекции и принимайте участие в коллекциях других мастеров.

Участвуйте в конкурсах на портале. Проводите акции и розыгрыши. Предлагайте подарки к крупным заказам.

Учтите, что посетители портала ценят исключительно ручную работу за уникальность и вдохновение. Дизайнеры интерьеров ищут на сайте необычную мебель, которая станет эффектным акцентом в пространстве квартиры или дома. Поэтому на «Ярмарке мастеров» стандартные модели пользоваться спросом не будут.

Мебель собственного производства на портале «Ярмарка мастеров»

Аналогичная площадка для продажи изделий ручной работы за рубеж — Etsy.com. Ради 32 миллионов активных покупателей стоит потрудиться и заполнить аккаунт на английском языке.

Участие в городских ярмарках

Ярмарки изделий ручной работы регулярно проводятся даже в небольших населенных пунктах. Они обычно приурочены к праздникам: Новому году, Масленице, 8 Марта, Дню города. Люди с удовольствием посещают такие мероприятия, покупают подарки себе и близким. Участие в ярмарке обычно платное, стоимость зависит от занимаемых квадратных метров.

Вот лайфхаки для продаж мебели на ярмарке:

Выберите подходящие изделия. Вы можете установить на выделенной вам площади комод или буфет, которые заменят обычный стенд. Дополните их малыми формами: журнальным столиком, полками, тумбой, вешалкой, сундучками. Никаких типовых моделей, которые можно увидеть в обычных мебельных магазинах! Только эксклюзивный дизайн, который привлечет внимание посетителей.

Продумайте замену. На ярмарке изделия могут повредить, случайно уронив или поцарапав. Быстро замените их на аналогичные, чтобы не отталкивать покупателей небрежным внешним видом товара.

Захватите с собой подарки для клиентов. Это могут быть средства для ухода за мебелью или небольшие аксессуары, вроде подставки под горячее ручной работы.

Напечатайте визитки. 8 из 10 проходящих людей возьмут визитку, поэтому укажите на ней ваши контакты и напишите, что именно вы предлагаете, например: «Мебель ручной работы в стиле лофт».

Подготовьте каталог с ценниками. Очевидно, что вы не сможете выставить всю продукцию, поэтому покажите покупателям ваши возможности с помощью цветного каталога. К тому же, придется меньше отвечать на вопросы по поводу порядка цен. Если каталог сделать не успеваете, возьмите с собой фотографии уже готовых работ.

Выделите точку среди других. Можно использовать цветы, большие воздушные шары, яркий декор.

Разговаривайте с посетителями ярмарки. Расскажите, почему вы решили заняться мебелью, какие материалы используете, где берете идеи, какие преимущества у ваших изделий (безопасный лак, авторский дизайн, возможность бесплатного ремонта в вашей мастерской).

Так может выглядеть стенд с мебелью на ярмарке

Продажа через группу в соцсетях

Для создания интернет-магазина, который станет одной из точек контакта с клиентом, потребуется от 100 000 рублей. Чтобы сделать интернет-магазин полноценным каналом продаж, нужно от 800 000 рублей. Если вы не готовы вкладывать такие деньги, начните с сообщества в ВК или Инстаграм. Оформить его можно самостоятельно и развивать постепенно.

Статья в тему:  Какой цвет стен сочетается с белой мебелью

Как продавать мебель без магазина в соцсетях:

Не реже двух раз в неделю выкладывайте в группу новые проекты и полезную информацию для потребителей. Тем самым вы увеличиваете аудиторию потенциальных клиентов и строите свой имидж мебельного мастера.

Добавляйте в группу участников. Для начала пригласите друзей и попросите их пригласить их друзей. По мере роста группы ищите в тематических или городских сообществах тех, кому может быть интересно ваше творчество.

Сами вступите в сообщества по интересам, общайтесь в комментариях, публикуйте свои работы — бесплатно или на правах рекламы.

Презентация мебели ручной работы в тематической группе ВКонтакте

Вы узнаете больше о том, как развивать мебельный бизнес, если подпишетесь на нашу группу во ВКонтакте «МИР. Мебель Инвестиции Ритейл». Просматривайте актуальную статистику мебельного рынка и регистрируйтесь на участие в бесплатных вебинарах для мебельщиков.

7 актуальных способов продвижения мебельного магазина — часть 1

Эксперт компании Ingate

После ослабления карантинных мер тренд на интернет-покупки прочно закрепился — это коснулось и мебельной индустрии. Многие магазины задались вопросом: как продвигать товар, особенно дорогой, когда посещение шоурумов снизилось?

Илья Абрамов, эксперт компании Ingate по digital-стратегии, имеет опыт работы с мебельными брендами — он поделился инструментами, которые будут наиболее эффективны и актуальны для их продвижения.

Всего год назад бизнес оказался в непредсказуемой ситуации — и часть мебельных компаний посчитали, что им проще не работать вообще: отправить сотрудников в отпуск и притормозить бизнес до окончания карантина. Другие работали, перестроились и выработали новые эффективные стратегии, которые и продолжают совершенствоваться в текущих условиях работы.

На передовую вышли интернет-магазины. Бренды, которые успели воспользоваться моментом, переместив продажи в сеть, получили свой кусок рыночного пирога, а те, кто оказались еще более гибкими, вложив деньги в онлайн-рекламу, получили значительное преимущество перед конкурентами. После ослабления карантинных мер тренд на интернет-покупки прочно закрепился.

Мебель — это продукт, который перед приобретением многие клиенты предпочитают оценить воочию, особенно так происходит с дорогими товарами: стоимость кухни может доходить до 200-300 тыс. руб. Магазины начали компенсировать недостаток очного посещения шоурумов максимальным количеством информации о продуктах онлайн, дав рывок развитию интернет-рынка.

Новая реальность работы на рынке мебели:

  • дизайн-проекты онлайн;
  • выездные студии;
  • виртуальные шоурумы;
  • рост онлайн-аудитории;
  • расширение зоны доставки.

В целом, из-за перестройки на рынке бюджеты на рекламу и маркетинг у больших компаний выросли.

Выстраивать коммуникацию с онлайн-клиентами

В этом году особенное значение приобретает работа с клиентами, покупающими онлайн. Для них важно: удобный сайт, шоурум, сервисное обслуживание.

Во время кризиса люди начали терять в доходах, средний чек покупок также снизился. У бизнеса актуализировалась задача — презентовать на сайте продукцию во многих ценовых категориях, чтобы предоставить возможность для покупки большинству клиентов.

В коммуникации с потенциальным покупателем хорошо работают следующие инструменты:

  • личный контакт (колл-центры);
  • акции;
  • лид-формы (удерживают клиента и формируют базы);
  • портфолио.

Коммуникации — это супер-инструмент, который решает большое количество задач: отзывы, информирование, забота и лояльность. Решение брендом проблемы клиента всегда дает положительные результаты.

На примере сотрудничества с Hettich мы выявили, что большинство дилеров ценят бренды, с которыми взаимодействуют за tone of voice. Мы как компания, предоставляющая digital-услуги, общаемся легко, если нужно что-то помочь / найти / скачать: всегда даем ссылки, проводим пользователя по дополнительным программам, которые он использует и прочее. Лояльность — один из важнейших факторов в процессе сотрудничества.

Делать упор на Instagram

Мы на практике ощутили, что Instagram — наиболее привлекательная социальная сеть для продвижения мебельного магазина. Три-четыре года назад во «ВКонтакте» было много тематических сообществ: ремонт, мебель на заказ и т.д. Но сейчас вся тусовка b2b-мебельщиков и дилеров переехала в Instagram, так как там для них больше возможностей: выкладывать свои работы в режиме реального времени, отмечать партнеров, давать дополнительный охват и т.д.

Регулярный постинг в сторис — основной рабочий инструмент, который дает не только лояльность и заинтересованность, но и дополнительные охваты с новыми потенциальными клиентами.

Для повышения охвата и активностей необходимо наладить процесс регулярной и стабильной рекламы, промоутирования постов. С помощью рекламы на привлечение подписчиков у бренда есть возможность добыть потенциальных клиентов в свои сообщества, какая-то часть из которых будет участвовать в органическом приросте.

Статья в тему:  Пластиковая мебель как выбрать размер юбки

Контент необходимо писать просто, на языке целевой аудитории. Даже если ваша аудитория профи в своем деле, не нужно нагружать их бесконечными сложносочиненными предложениями — чем проще и понятнее язык, тем больше отдачи и активности от потенциального клиента можно получить.

В плане визуального оформления лучше немного качественного контента, чем большое количество невнятных замыленных иллюстраций с поехавшим горизонтом, которые могут только оттолкнуть пользователя. Для демонстрации профессионализма можно делать фотосессии своих работ, шоурумов и тому подобного, а далее с помощью небольшой цветокоррекции и фильтров оформить витрину товаров в едином стиле.

Мы работаем с компанией Hettich исключительно на b2b-сегменте. Целевая аудитория — дилеры, мебельщики и дизайнеры. Благодаря эффективной рекламе, качественному копирайту и расширенным коммуникациям у бренда получается набирать органически 500-700 подписчиков в Instagram ежемесячно.

Развивать канал на «Яндекс.Дзен»

Относительно новый канал, который завоевал популярность пользователей и брендов. «Яндекс.Дзен» тем удобен, что его можно использовать по нескольким направлениям: публиковать там экспертный контент для увеличения узнаваемости бренда и лояльности пользователей к нему, либо вести канал в рамках SMM.

У Ingate есть отдельная услуга — ведение «Яндекс.Дзен» в рамках SMM-обслуживания. Когда пишутся статьи по интересующей тематике, статья продвигается, на нее гонится трафик, а потом уже потенциальные клиенты после прокрутки текста перекидываются на сайт с товаром.

Мы рекомендуем «Яндекс.Дзен» для нативных размещений материалов, в которых делается акцент на пользу для читателей: советы, как выбрать кухню, секреты отличного дизайна и т.п. У нас есть и небрендированные каналы для сбора полезного некоммерческого контента. С их помощью мы стремимся набрать заинтересованную аудиторию и работать с ней напрямую, либо через look-alike в дальнейшем.

Три причины выбора «Дзен»:

  1. Бюджет в 20-40 тыс. рублей в месяц подходит для экспериментов.
  2. Размещение материалов на площадке позитивно влияет на множество факторов, в том числе на SEO.
  3. Группа компаний владеет другими торговыми марками и брендами, о которых нужно рассказывать.

Взаимодействовать с партнерами

Как показала практика, сотрудничество с партнерами особенно выстрелило в период кризиса, когда брендам нужно было компенсировать издержки перехода в онлайн за счет взаимовыгодных предложений. На сегодняшний день это уже реальность работы в данной нише.

Чтобы максимально выгодно спланировать этапы партнерского взаимодействия, необходимо знать условный цикл покупок потенциального клиента, а выглядит он обычно следующим образом: покупка жилья → ремонт, отделка → кухонный гарнитур → корпусная и мягкая мебель → остальные элементы отделки и декора. В этом случае очень важно максимально полно провести покупателя по всей воронке, чему и способствует партнерство, различные акции, скидки, выгодные предложения.

На примере работы с «КухниСити» стоит отметить, что хороший результат дает анализ местонахождения потенциальных партнеров компании в офлайн-точках и дальнейший холодный обзвон по ним с предложениями о сотрудничестве. В итоге партнеры провели совместные акции и кросс-маркетинговые рассылки, обменялись базами look-alike. С помощью таких решений 30% партнерских контактов конвертировались в дальнейшие шаги воронки продаж.

Как получить максимум

Коммуникации

Брендам необходимо выстраивать коммуникацию с пользователями, в идеале держать связь с потенциальным клиентом семь дней в неделю. Для этого необходимо использовать все возможные ресурсы: колл-центры, лид-формы, чаты.

Соцсети

Сегодня нельзя представить более-менее крупный бренд без актуальной странички в социальных сетях. Необходимо вести группы на всевозможных ресурсах: «ВКонтакте», Facebook, Instagram и пр., но акцентировать свое внимание и вкладывать средства только в те, какие обладают оптимальной отдачей в плане заявок.

Прочие социальные площадки

«Яндекс.Дзен» — замечательный пример ресурса на стыке соцсетей и общих коммуникаций с клиентом. Там можно продвигать бренд в рамках SMM-стратегий, а также просто выкладывать контент для улучшения узнаваемости бренда.

Партнерство

Налаживание сотрудничества с бизнесами из смежных сфер гарантирует конверсию базы партнера в вашу воронку.

Ссылка на основную публикацию
Статьи c упоминанием слов:

Adblock
detector